商品の説明をするとき、自分ばかり話をして、お客さまを聞き役にしてしまう営業マンがいます。

　ひととおり話し終えてから、「いかがですか？」と言うのですが、これはうまい方法ではありません。

お客さまの発言には、すべて肯定で答えよう

　営業する上で大事なのは、お客さまが商品について、どのような印象を持っているかを知ることです。

　それには自分ですべて話さず、お客さまが話すように仕向けることです。

　たとえば高価なカップを売りたいときなら、「このカップは、来客用にぴったりですよ」と言うのではなく、「お客さまなら、このカップを見て、どういうときに使いたいと思われますか」と尋ねるのです。

　答えは人によってさまざまです。「丈夫そうだから、子ども用にぴったりかも」と言う人もいれば、「花柄は母が好きだから、母へのプレゼントにいいかも」と言う人もいます。

　正しい解答などありません。

　営業マンは、ただ「それは素敵ですね」と頷けばいいのです。

　中には「把手が変わっているから、うがい用に向いてそうだね」と茶化す人もいるでしょう。

　そんなときでも、「それはもったいないですよ」「そんな使い方する人、いませんよ」と否定してはいけません。

　どんな答えであれ、必ず肯定することが重要です。