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ネット回線を使って大幅にコストダウン
電話営業を発展させた中小企業の味方
グリーン・シップ社長 仲吉昭治

週刊ダイヤモンド編集部
【第133回】 2010年12月10日
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グリーン・シップ社長 仲吉昭治
Photo by Toshiaki Usami

 「こちらはXホームと申します。ただいま、録音のお電話で失礼しますが、住宅のリフォーム・建て替えに関するアンケートのお願いをしております。お忙しい方は途中でお切りいただいても結構です」

 自宅や会社の電話を取ったところ、こうした音声が流れてきた経験はないだろうか。

 これは電話を使った自動応答の一種で、CTI(コンピュータ・テレフォニー・インテグレーション)システムと呼ばれる。企業のお客様サービスセンターや宅配便の自動受付センターなどに電話すると、同様の自動応答メッセージが流れてくることがあるが、それはCTIシステムの活用方法の一つにすぎない。冒頭のように企業側から各家庭や他の企業に対して電話をかけることもある。企業は、電話を元に見込み客のデータベースを作成したり、会員向けの販促告知をしたりする。選挙予想などにも使われている。

 CTIシステムを開発・販売し、さらには同システムを使った電話営業の受託サービスまで行っているのがグリーン・シップ社長の仲吉昭治だ。この業界にかかわって早くも19年。トップランナーの1人として業界を引っ張ってきた。

 「有人のオペレーターによる電話営業はコストが高く、大企業のものだった。しかし日本の企業の95%は中小企業。なんとか中小企業でも電話営業が活用できないかと、CTIシステムの開発に携わってきた」と仲吉は打ち明ける。

機動戦士ガンダムの商品開発で培った
マーケティング力

 もともと仲吉はバンダイの出身。「宇宙戦艦ヤマト」や「機動戦士ガンダム」のキャラクター商品の企画・販売を手がけてきた。ヤマトの人気が下火になってくるなかで、次なるキャラクターを探していたところ目にとまったのがガンダムだった。

 ガンダムのテレビ放映が始まった当時は、他のおもちゃメーカーがスポンサーで、キャラクター商品販売も手がけていた。ただキャラクター商品の販売は低迷していた。

 ところが仲吉が消費者にアンケートを取ってみたところ、テレビ放映が終わっても根強い人気があった。仲吉が販売低迷の理由を調べると、「スポンサーであったおもちゃメーカーは幼稚園児を対象とした商品を販売していたが、テレビ放映を楽しんだのは中学生以上だった」ということがわかった。

 そこで仲吉は中学生以上をターゲットとしたグッズを販売。これが大ヒットとなり、いまやバンダイの屋台骨の一つにまで成長している。

 ここで仲吉が実感したのがマーケティングの重要さだ。顧客をよく見ないで商品を開発して売ろうとしても、それは売れることはない。商品が売れるには、顧客の把握、それに合った商品開発、宣伝戦略、販路開拓という総合的なマーケティングが必要なのだ。

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