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「事例広告」の方法
【最終回】 2011年5月16日
著者・コラム紹介バックナンバー
村中明彦 [株式会社カスタマワイズ代表]

顧客の本音を引き出すインタビュー術
~お客様に発想のノルマを与えてみよう

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お客様へのインタビューと写真で構成する販促コンテンツ、「事例広告」の制作と活用のノウハウ。今回は、お客様から本音を引き出すためのインタビューのコツについてお話しいたします。顧客インタビューでは、どんな順番で、何を質問すれば良いのか、これは商品や業界によって変わってくるのですが、ここでは、ほぼどんな商品にも適用できる「もっとも基本的な質問項目」を紹介することにしましょう。

買う前、買うとき、買った後の三部構成にする

 その質問項目とは、次のようなものです。

【「買う前」についての質問】
1.いつ、どんなきっかけで「この商品の分野」に興味を持ちましたか?
2.「この商品」を、いつ、どこで知りましたか?
3.そのときの第一印象は?

【「買うとき」についての質問】
4.「この商品」を買うとき、他の商品と比べましたか?
5.比べたとしたら、どの商品と比べましたか?
6.なぜ最終的に「この商品」を選んだのですか。理由を3つ教えてください。

【「買ったあと」についての質問】
7.今、「この商品」をどう活用していますか?
8.「この商品」の良いところ3つ、悪いところ3つを教えてください。
9.当社への今後の期待、要望を教えてください。

 「買う前」「買うとき」「買ったあと」。この三部構成を意識すれば、顧客インタビューはスムーズにいきます。個人や企業が何かを買うとき、数千円の市販商品であろうと、数千万円の高額受注であろうと、そこには必ず「買う前」「買うとき」「買ったあと」の三段階があります。この三部構成を意識すれば、どんな商品でもインタビューが構成できるというわけです。

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村中明彦 [株式会社カスタマワイズ代表]

 

日本初の「事例広告(顧客事例)」の制作、コンサルティング会社を経営。「商品の価値を本当に説明できるのは、売った人ではなく買った人」を信条に、エンドユーザーにインタビューしそれを営業ツールにまとめるメソッドを確立。「客単価5倍」「事例広告をホームページに掲載しただけで2200万円の売上げ増」「取引先の社長の前で事例を朗読しただけで3000万円受注」、などの成果をクライアントにもたらす。独立前は、外資系大手ソフトウェア会社に勤務。従来は個人向けビジネスでしか使えないと言われていた「お客様の声」を法人営業に応用、不振商品を短期間で15億円のヒット商品に変身させた。現在のクライアントは、地場のカニ卸企業から一部上場企業まで多岐にわたる。
公式サイト

http://www.customerwise.jp


ブログ

http://blog.customerwise.net

 

 


「事例広告」の方法

今、ビジネスマンは目に見えるモノよりは、目に見えないサービス、説明しにくい付加価値を売って生きている。この連載では、これまで誰も語らなかった、「目に見えない商品を売りまくる方法」を、『事例広告』という切り口を通じて紹介していく。

「「事例広告」の方法」

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