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ありえないレベルで人を大切にしたら23年連続黒字になった仕組み
【第54回】 2017年8月2日
著者・コラム紹介バックナンバー
近藤宣之

分配で揉めたケースゼロ!
粗利額の3%を営業と技術で
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なぜ業績がよくなるのか?

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◎倒産寸前「7度の崖っぷち」から年商4倍、23年連続黒字、10年以上離職率ほぼゼロ!
◎「赤字は犯罪」&「黒字化は社員のモチベーションが10割」と断言!
◎学歴、国籍、性別、年齢不問! ダイバーシティで女性管理職3割!
◎「2-6-2」の「下位20%」は宝! 70歳まで生涯雇用!
……こんな会社が東京・西早稲田にあるのをご存じだろうか?
現役社長の傍ら、日本経営合理化協会、松下幸之助経営塾、ダイヤモンド経営塾から慶應義塾大学大学院ビジネス・スクールまで年50回講演する日本レーザー社長、近藤宣之氏の書籍『ありえないレベルで人を大切にしたら23年連続黒字になった仕組み』が話題。発売早々第8刷となった。
なんと、政府がこれから目指す施策を20年以上前から実践している小さな会社があった! 「7度の崖っぷち」からの大復活! 一体、どんな会社なのか?

粗利額の3%を
当事者同士で分配

近藤 宣之(Nobuyuki Kondo)
株式会社日本レーザー代表取締役社長。1994年、主力銀行から見放された子会社の株式会社日本レーザー社長に就任。人を大切にしながら利益を上げる改革で、就任1年目から黒字化させ、現在まで23年連続黒字、10年以上離職率ほぼゼロに導く。2007年、ファンドを入れずに役員・正社員・嘱託社員が株主となる日本初の「MEBO」を実施。親会社から完全独立。現役社長でありながら、日本経営合理化協会、松下幸之助経営塾、ダイヤモンド経営塾、慶應義塾大学大学院ビジネス・スクールなど年50回講演。東京商工会議所1号議員。第1回「日本でいちばん大切にしたい会社」大賞の「中小企業庁長官賞」、東京商工会議所の第10回「勇気ある経営大賞」、第3回「ホワイト企業大賞」など受賞多数。
【日本レーザーHP】 www.japanlaser.co.jp/
【夢と志の経営】 info.japanlaser.co.jp/

●業績主義
 業績主義では、「目に見える成果」と、「目に見えない貢献度」を評価しています。
 目に見える成果とは、営業の受注額や粗利額など、数字で見える成果のことです。

 目に見えない貢献度とは、その数字を挙げるためにした努力や協力のことです。
 業績主義の典型的な例が、「成果賞与」です。
 日本レーザーでは、粗利額の3%を成果賞与として支給しています(売上で管理をしないのは、値引きなどを避けるため)。

 この3%を営業員と技術員で配分します。
 実際に、受注・売上計上するのは営業員ですが、技術員が受注のためにデモンストレーションや技術説明を行ったり、売上のために納入、アフターサービスを担当するなど、チームの支援やサポートがあって売上が確定し、粗利の実績が出ます。

 そこで、商談成立に関わった当事者同士で、3%の粗利額を分け合っているのです。
 粗利額の3分の2を営業が取り、残りの3分の1を技術に割り当てるのが一般的ですが、デモから納入やアフターサービスまで技術員が担当するような場合は、半々になることもあります。
 営業員同士の協力の場合も分け合うことがあります。

 毎年、7000件以上の受注がありますが、分配で揉めたケースは1件もありません。

 こうすると、直接受注を計上しない技術員にもインセンティブがつくため、技術員も受注に貢献するようになります。

 営業は、「技術がいるから受注が取れる」と考え、一方で技術も「営業がいるから受注が取れる」と考える。
 こうした企業風土ができ上がっているのは、会社が数字にあらわれない貢献度にも目を向けているからです。

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    近藤 宣之(こんどう・のぶゆき)

    株式会社日本レーザー代表取締役社長。慶應義塾大学工学部卒業後、日本電子株式会社入社。28歳で異例の労働組合執行委員長に推され11年務める。そこで1000名のリストラに直面した後、取締役米国法人支配人、取締役国内営業担当などを歴任。1994年、債務超過に陥り、メインバンクからも見放された子会社の日本レーザー社長に。就任1年目から黒字化させ、現在まで23年連続黒字、10年以上離職率ほぼゼロに導く。社員数55名、年商約40億円の会社ながら、女性管理職が3割。2007年、社員のモチベーションをさらに高める狙いから、ファンドを入れずに役員・正社員・嘱託社員が株主となる日本初の「MEBO」を実施。親会社から完全独立する。現役社長でありながら、日本経営合理化協会、松下幸之助経営塾、ダイヤモンド経営塾、慶應義塾大学大学院ビジネススクールなどでも講師を務め、年間50回ほど講演。全国から講演依頼が絶えない。第3回「ホワイト企業大賞」など受賞多数。


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