属人的営業から組織的営業へ
インサイドセールス導入が実現する営業改革

営業とマーケティングの
有機的連携が必要

——営業活動の課題に、営業とマーケティングの分断があります。

　営業部門とマーケティング部門の有機的な連携が不可欠です。単にリストを渡して終わりではなく、そこから実際にどのような成果が得られたのかをフィードバックしながら連携を深めていく、2ウェイのコミュニケーションが必要です。

　もう一つ重要なのは、顧客リストの中身です。見込み客の事業概要や住所、企業規模といった情報だけでは当然、営業部門は使えません。購買担当はどんな人なのか、購買ニーズが発生するタイミングはいつかなど、もう少し踏み込んだ情報が大切です。自社の営業部門にとって、どのような情報が有効なのかを、仮説・検証を繰り返しながら確認し、顧客リストのプロファイル情報を充実させていきます。

　さらに、目指すのは組織的営業ですから、成功事例の横展開をもっと積極的にやっていく必要があるでしょう。あるエリアで、こんな情報で営業活動を行ったら、成約に結び付いたという事例があれば、違うエリアでも試してみます。そのためには、組織横断的に成功事例を共有するような仕組み、データベースの構築なども重要です。

——マーケティングオートメーション（ＭＡ）や、ＡＩを活用したＳＦＡ（営業支援システム）、ＣＲＭ（顧客関係管理）など、システムの進化は、インサイドセールスにどう関わりますか。

　業種・業態、自社が取り扱う製品・サービスによって、活用すべきツールは異なりますが、一つの方向性としては、「ウェブをどう活用するか」ということが挙げられます。見込み客を自社のウェブサイトに誘導するには、どのような内容にすべきか、コラムの内容はどうするか。ファネル（漏斗）の入り口を広げ、見込み客の母数を増やすためにも、ネットの活用は重要な鍵となります。そのためには、自社内にデータ分析能力を持つことも必要となります。また、見込み客発掘のもう一つの入り口である「展示会」も重要です。来場者は、見込み客から新規顧客に転換する可能性が高いですから、そのリストをどう活用するかで、営業成果は異なるでしょう。