大企業は
トップダウンで導入を

——インサイドセールスの導入が比較的うまくいく業種・業態や企業規模などはありますか。

 事業内容や規模より、むしろ影響度が大きいのは、既存の営業部門の強さです。インサイドセールスが持っている情報を、フィールドセールスが使う価値があると認めるかどうかによって、その成否は分かれます。すなわち、インサイドセールスを導入するということは、既存のフィールドセールスの仕事内容が変わることを意味します。それまでは、自分たち営業部門の閉じた世界で完結していたノウハウや知見をオープンにし、場合によっては横展開していく必要があります。

 新しい仕事が増えるとなると、普通はやりたくないものです。従って、新しい企業の方が、インサイドセールスの仕組みは導入しやすいと言えます。

 もちろん、企業風土によっては、古い大企業であっても、それなりの覚悟を持って取り組めば、うまくいくケースもあるでしょう。その場合、トップダウンで属人的営業から組織的営業への変革を推し進める必要があります。

——最後に、営業課題やマーケティング課題を抱えるマネジメント層にメッセージをお願いします。

 MAやSFA、CRMといったツールは業務効率の向上をもたらしてはくれますが、肝心の戦略はツールを使っても出てこないことは肝に銘じておいていただきたい。マーケティングの4Pのうち、プロモーション(Promotion)するターゲットはこうしたツールを使って設定できますが、製品(Product)コンセプトをどうするかは、競合他社との関連の中で製品開発の段階から知恵を絞っていく必要があります。インサイドセールスを導入し、営業部門の業務効率の向上を図りながら、その次の段階として、営業部門とマーケティング戦略とを高度に連携させていく。このことが売り上げ拡大、ひいては企業成長につながっていくと考えています。

【協賛企業】ブリッジインターナショナル株式会社

属人的な仕事からプロセス分業へ
インサイドセールスの導入を
強力サポート

<内容>日本におけるインサイドセールスの“草分け的存在”として、企業のインサイドセールス導入を支援してきたブリッジインターナショナル。豊富な経験と実績に加え、最新のテクノロジーによる「デジタルインサイドセールス」を新たに提唱する。その狙いを同社の吉田融正・代表取締役社長が語る。

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【協賛企業】株式会社WEIC

法人営業に最適な基盤を提供
確度の高いアポの創出と
プロによる営業現場への支援

<内容>いまだに「足で稼ぐ」風潮が強い日本の法人営業。しかし、見込み客発掘からクロージングまで、全て1人でこなす往年の営業スタイルはもう通用しない。新たな手法として注目されているのが、WEIC(ウエイク)のインサイドセールス「SALES BASE」だ。受注率の高いアポイントが顧客企業の営業効率を飛躍的に高めている。

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