海外に製品を売り込むために、展示会に参加される会社も多いでしょう。そういう展示会のブースや取引先候補などで、上手に価格交渉をするポイントと使える英文フレーズを今回はご紹介していきます。

 たとえば、展示会でブースに立ち寄った人に製品説明をしているとき、相手が価格の話を出して来たら、それは相当に真剣に製品の購入を考えている証です。 

売るのが初めての国でも、ドル表示の大雑把な価格表ぐらいは絶対に必要!

 そんなとき「この国に売るのは初めてなので、価格表を持っていません」なんていうと、相手は一気に白けてしまいます。場合によっては「真剣でないなら展示会に出展するな」などと、怒られることもあります。少なくともドル表示の大雑把な価格表ぐらいはもって商談に臨みましょう。

<質問>
Could you give me a rough estimate for this product if we buy 100 units.
もし我々が100個買った場合の大雑把な見積もりをいただけますか?)

<回答例 1>
・I would say $10,000 as a rough estimate.
 概算で1万ドルでしょうか。

<回答例 2>
・This is the price list for this country. Prices are calculated at an exchange rate of \110 to the dollar and change according to exchange rate fluctuations.
 これが、この国での価格表です。為替レートを1ドル=110円として算出していますので、為替の変動によって変わります。

<回答例 3>
・This sells for $100 in Japan. In this country, I think the price would be around double that. This is just a ball park figure though.
 日本では100ドルで売られています。おそらくこの国ではその倍ぐらいの価格になると思います。大雑把な数字ですが。

 “Ball Park Figure” とは野球場サイズの数字、つまり大雑把な数字の事です。米国でよく使われます。

 値段を聞いて相手がウーンと渋い顔をしたら、以下のような質問をするのもよいでしょう。

・What do you think about our prices compared with those of competing products?
 競合製品の価格と比べて弊社の価格をどう思われますか?

・When you purchased last time, what was the price range?
 以前に購入されたときは、どれぐらいの価格帯でしたか?

もっと直接的に、予算を聞いてもよいかもしれません。

・Could you tell me your budget range?
 御社のご予算を教えてもらえますか?

 ひとつ覚えておきたいのは、エンドユーザーにしてもディストリビューターにしても、できるだけ安い価格で買いたいのは当たり前、ということです。「高いね」と言ってくるのは想定の範囲内ですから、答えを用意しておきましょう。

・We believe this is quite a reasonable price.
 我々はこれが極めて適正な価格と信じています。

・It’s true that the price is double the competitor’s price, but the lifespan is more than three times longer, and the performance is excellent.
 確かに競合企業の製品と比べれば、価格は2倍しますが、寿命が3倍以上あるうえに性能がよいからです。

さらにプッシュしましょう。

・In addition, you will see a sharp decrease in regular maintenance.
 その上、定期的なメインテンスも激減します

・We will supply you with our machine at the lowest possible price.
 我々は機械をあなたに可能な限りの最低価格で供給します

 価格交渉が折り合わなかった場合も、そのまま「はい」と引き下がらずになるべく多くの情報を得るようにしましょう。

I understand that it is difficult for you to purchase at our price at this point.
 現時点での我々の価格では購入は難しいとのご意見で承知しました

For our reference, could you tell us how much we would need to lower the price for you to consider purchasing?
 我々の参考までに、どのぐらいまで下げれば購入検討いただけるか教えていただけますか?

・Is there anything other than price that concerns you at this point?
 現時点で価格以外に気になる点はありますか?

 価格交渉はもっともセンシティブなコミュニケーションです。いろいろ表現を駆使して(といっても難しい英語は不要です!)相手の要望や状況などを聞きだしてみてください。そして「高い」というのは、断る口実のこともありますから、「うちの製品は高いから売れないんだ」と初めから真に受けないようにしましょう。Good luck!