圧倒的な成果には秘密があった――。「即日契約数が月7名から月50名に」「1億円以上の成果があがった」「契約者数が前年の2倍に」「高額商品が次々に売れた」……多種多様な業界の契約率を改善し続けるセールスコンサルタント林佳範氏の処女作『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』が発売となった。多くの企業で成果をあげ続ける彼は、いったいどのようなノウハウを教えているのか。林氏に、10年以上、3万人以上の経営者・スタッフに教えてきた契約率アップのノウハウについて教えてもらった。

生キャラメルから学ぶ、商品を魅力的に見せる方法とは? photo: kei u-fotolia

当たり前の特徴が、一気に魅力的になる「いまあるもの+1」

 セールスにおいて、自社の特徴をいかに魅力的に伝えるかはとても大切です。しかし、いくらその商品の特徴でも、ほかの商品によくあれば、当然お客さんには魅力的に聞こえません。よくある特徴だと、お客さんからは「検討します」という言葉が生まれます。他社との違いが明確でなく、決め手がないからです。

 しかし、そうは言われても、「うちの特徴はありきたりだしな……」「あまりいいものが思い浮かばないな……」という人も多いでしょう。実は、平凡な特徴を強化する伝え方があります。それは「いまあるもの+1」という手法です。ありきたりな特徴が、一瞬で魅力的に変わる伝え方です。

 この伝え方の効果がわかるものに、「生キャラメル」があります。キャラメルはずっと昔からありました。それなのに、なぜ火がついたのかと言えば、「生」という「+1」が加わったからです。「生」+「キャラメル」で、ありふれた商品がまったく新しい価値を持つ商品となったのです。

 これは、セールスでも使える手法です。ありふれた特徴でも、たった一言を加えるだけでとても魅力的な強みに変わることがあります。たとえば、次の3つの特徴を見てください。

●個別指導塾
●少人数制の英会話教室
●お客さんに寄り添った資産運用の提案

 これらはよく聞く特徴です。しかし「一言」を足すだけで、一気に魅力が増します。

志望校合格率98%の個別指導塾
1000人の日本人を指導したネイティブが教える少人数制の英会話教室
5000人を担当したファイナンシャルプランナーによる、お客さんに寄り添った資産運用の提案

 いかがでしょう? 一気に魅力的に聞こえてこないでしょうか。これが「いまあるもの+1」の効果なのです。