圧倒的な成果には秘密があった――。「即日契約数が月7名から月50名に」「1億円以上の成果があがった」「契約者数が前年の2倍に」「高額商品が次々に売れた」……多種多様な業界の契約率を改善し続けるセールスコンサルタント林佳範氏の処女作『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』が発売となった。多くの企業で成果をあげ続ける彼は、いったいどのようなノウハウを教えているのか。林氏に、10年以上、3万人以上の経営者・スタッフに教えてきた契約率アップのノウハウについて教えてもらった。

契約をいただくためには、お客さんの「~したい」に惑わされてはいけない!? photo: polkadot-fotolia

「~したい」の背後にある「悩み」を聞き出そう

 お客さんに売り込むとき、どうしても私たちは「~したい」に目が行ってしまいます。

「駅から徒歩3分以内にしたい」
「体重を減らして、二の腕とお腹を引き締めたい」
「子どもの成績を上げたい」

 どうなりたいか、どのような状態がベストか……など、そちらにばかり目が行ってしまいがちです。しかし実は、契約をいただくためには、こうした「~したい」の背後に潜む、そう思った「きっかけ」のほうが大切なのです。

 そして、きっかけには何かしらの「悩み」が潜んでいることが多いものです。悩みはお客さんの「欲しい」の源泉です。たとえば、「駅から徒歩3分以内に住みたい」のは、距離を縮めたいのではなく、夜道が暗く不安を抱えているからかもしれません。また「子どもの成績を上げたい」と言っても、実は「家で勉強をまったくしないので将来が心配」という悩みが発端かもしれません。

 こうした悩み(ビフォー)を解決できるとわかったとき、お客さんは猛烈に「欲しい!」と思います。「~したい」を叶えることがお客さんの本当の目的ではないのです。つまり、お客さんの願望の背後にあるこの「悩み」を解決することが、契約をいただくための最短ルートです。ですから、ヒアリングでは必ずこの「きっかけとなった悩み」を具体化することを意識するとよいでしょう。

 セールスでは、こうした「ちょっとした工夫」を知っているかどうかで結果が大きく変わってきます。拙著『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』では、こうしたセールスにおける「ちょっとした工夫」を多数掲載しました。ぜひ本書で、圧倒的な成果を残すための“ワンランク上のテクニック”を身につけてください。翌日から、あなたの成果は段違いに変わってくるはずです。