マンションを高く売る方法[2017年]
2017年12月1日公開(2017年12月4日更新)
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ザイ・オンライン編集部

マンションを高く売るなら、リフォームすべき!
値下げ交渉されにくくなるなど、メリットが多数

マンションを売却する際、事前にリフォームすることは、買い手の第一印象がアップし、値下げ交渉させにくくなるなどのメリットが多い。リフォームしてから売却するのは面倒臭いと感じるかもしれないが、マンションを早期に、高く売るためにも、「コストをかけずに、見栄えを良くする」「複数のリフォーム会社から相見積もりをとる」などのポイントを抑えてリフォームすることがおすすめだ。

マンションの第一印象はとても重要
値下げ交渉をさせないためにも有効

 マンションを売却する際に、だれもが悩むのが、リフォームすべきか、それともそのままで売却すべきかという点だろう。しかし、売却まえにリフォームをすることで、少なくとも3つのメリットがある。

■売却前にリフォームすることの3つのメリット
(1)買い手の第一印象がアップする
(2)すぐに住めるので、買い手も喜ぶ
(3)見た目が良ければ、他の物件を売るための「ダシ」にされない

 まず「(1)買い手の第一印象がアップする!」については、「買い手の側に立って考えることで、良くわかるはず」とFFP不動産コンサルティングの藤本元純社長は語る。

 「内見時の第一印象が悪いと、売れ行きに影響します。売り主にとっては出て行く家でも、買い手には一生を過ごすかもしれない家です。第一印象は重要ですよ」(藤本社長)

 マンションは古くても、買ってからリフォームしてもらえば良いのではないか? その方が、買い手の好みに合わせてリフォームできるので、結果として喜ばれるはずだ、と思う人もいるだろう。しかし、その発想はまさに売り主の目線だ。

 買い主は、古くて汚れた物件であると、単に購入を見送ってしまう可能性があるだけでなく、「リフォーム代金がものすごく掛かるのではないか」と考えて、少しでも購入価格を下げようと値下げ交渉をしてくる。そうなればあとは、重箱の隅をつつくようなボロ探しが始まる。価格交渉にさんざん時間と手間がかかったうえで、希望価格からかなり値下げして売却を強いられることになりかねない。この事態だけは、避けたい。

低金利ローンも活用できる
すぐに住めれば買い手のメリットは大きい

 「(2)すぐに住めるので、買い手も喜ぶ」も当然だろう。すぐに住めるため、購入意欲を促がすのに効果的だ。

 また買い手の中には、資金力に不安がある人も多い。マンション購入価格に加えて、リフォーム代金を捻出するのが難しい人もいる。もし、リフォームローンを借りると、金利は4〜5%も取られるのが相場だ。ところが、リフォーム済みのマンションであれば、全て低金利の住宅ローンで対応できるので、リフォームローンを借りる必要がない。リフォーム代も住宅ローンと同じ金利で借りられる銀行もあるが、全ての銀行が対応しているわけではない。リフォームしてあるマンションは低金利住宅ローンをフル活用するのにもってこいなのだ。

 また、「(3)見た目が良ければ、他の物件を売るための「ダシ」にされない!」ことも重要だ。

 「部屋数がたくさんある大型のマンションだったり、周辺に売り出し中のマンションが多かったりする場合、老朽化したマンションをリフォームしてないと、不動産仲介会社に『当て物(アテブツ)』として使われがちです」(不動産業界関係者)

 「当て物」とは不動産業界の用語で、本命の物件を売るための比較対象となる物件のこと。例えば、「老朽化しているこの部屋に比べれば、ほぼ同価格のあちらがおすすめですよ」などと、購入希望者を別のマンションに誘導するために使われてしまうのだ。

 「当て物」にされてしまえば、内見希望者はたくさん来るのに、一向に売却が決まらないという事態も起きてしまう。これは面倒な事態だ。そして、当然だが値下げ交渉も増えてしまう。「当て物」にされず、早く、そして希望する価格で売るためにも、リフォームをうまく使うことは重要なのだ。

リフォームの基本は、
「汚い、くさい、暗い、壊れている」を改善すること

 マンションを高く、そして早く売るために、売却前のリフォームが有効であることが、わかってもらえたと思う。では、どの程度までリフォームすれば良いのだろうか。

 そこで、下記のようなマンション売却前のリフォーム5カ条を提案したい。

■マンション売却前のリフォーム5カ条
(1)どこをリフォームするかは不動産仲介会社に聞く
(2)コストをかけずに、見栄えを良くする
(3)複数のリフォーム会社から相見積もりをとる
(4)相場を把握する
(5)資金がなければ、立て替えてくれる仲介会社を使う

 まず、「(1)どこをリフォームするかは不動産仲介会社に聞く」のがいいだろう。絶対に自分の思い込みでリフォームしてはダメだ。

 自身が不動産コンサルタントで、不動産クリニック常盤不動産の鈴木豪一郎代表によると、「まずは販売をお願いする仲介業者などからリフォームに関する情報を得るのが鉄則。買い手側の動向について知識がある人の意見をとり入れるのが有効です」という。

 確かに、買い手がどこを気にするかは、実際に接する不動産仲介会社が一番知っている。ここは、質問攻めにして、リフォーム箇所をあぶり出してしまうのがいい。思い切ってリフォームプランを作ってもらってもいい。

 鈴木代表がリフォームをする際の基準は、「汚い、くさい、暗い、壊れている」の4点だ。そのため、クロス張り替えに加えて、キッチンやバス、トイレなどのリフォームを集中的に行う。

壁にできたカビによる黒いシミ(左)やコンロ周りの焦げやサビ汚れ(右)は特に対処しておきたい箇所だ。壁にできたカビによる黒いシミ(左)やコンロ周りの焦げやサビ汚れ(右)は特に対処しておきたい箇所だ(写真提供は不動産クリニック常盤不動産)
トイレは温水便座式に交換すると印象は良くなるが、費用もかかる。リフォーム前(左)とリフォーム後(右)。トイレは温水便座式に交換すると印象は良くなるが、それなりに費用もかかってしまう(写真提供は不動産クリニック常盤不動産)

 リフォーム会社を全面的に信用すると、失敗することもある。

 「リフォーム会社は少しでも高額なリフォームをしてもらいたいもの。あれもこれも提案を受けると、すごい金額になってしまう」(鈴木代表)

 リフォームはあくまで必要最小限が基本だ。マンション売却のためという前提を忘れてはいけない。特に女性は、水回りの傷みや古さに嫌悪感を覚える人が多い。第一印象に与える影響も大きいので、積極的にリフォームしたい。

トイレは便座交換だけでも十分キレイ
キッチンはガス台とシンクの掃除

 では「(2)コストをかけないで見栄えを良くする」方法はあるのか。

 「例えば、トイレであれば便座の交換とクリーニングで十分に清潔な印象になる場合も多い。リフォーム会社であれば、確実に便器の交換をすすめられるはずですが、そうなれば20万円台が相場になります。そのほかに、キッチンは使用開始から15年以内ならば、新品のものと型は変わらない。そこでガスコンロを交換し、シンクを丁寧に磨けば十分。取り替えたら50万円以上はかかりますが、これなら10万円ほどでできます」(鈴木代表)

 鈴木代表は、その他に「床は張り替えず、傷だけを消す補修」や、「床の上に敷くフローリングシートでカバーする」などのコストダウンが有効だと話す。

複数社の相見積もりは必須
ネットなら一括見積もりもできる

 リフォーム項目を絞り込んだらどこに頼むのが正解なのか。「(3)複数のリフォーム会社から相見積もりをとる」というのが鉄則だ。複数の見積もり書を見極めれば相場感がつかめるし、価格の交渉もできる。

 複数のリフォーム会社に一括で見積もり依頼ができるサイトもある。こうしたサービスを使ってみるのも良いだろう。

 さらに、時間があるならインターネット上で便器交換やクロス張り替えなど、それぞれのリフォーム項目ごとの専門会社に発注する方法がある。いわゆる「分離発注」というもので、売却時期に余裕があるなら、このやり方が最も安くなるが、手間がかかることは知っておいてほしい。

 なお、リフォーム項目ごとに、「(4)相場を把握する」ことも忘れないようにしたい。当然だが、リフォーム代金は、施工費などでかなりバラつきがある。下記を参考にしつつ、最も安く、対応がしっかりしているリフォーム会社を選びたい。

マンションリフォームの相場
フローリング張り替え 6~10万円(6畳程度)
キッチン交換 50~100万円(I型、240cm)
ユニットバス交換 70~100万円(1616型)
トイレ交換 20~30万円(温水便座)
※複数業者に取材して編集部で作成。

 なお、リフォーム費用を捻出できない売り主の場合は、「(5)資金がなければ、立て替えてくれる不動産仲介会社を使う」という方法もある。リフォーム費用は不動産仲介会社が立て替えてくれて、売却できたときに生産すればいいのだ。上述の不動産クリニック常盤不動産でも「売り主の手元に現金がない場合にご活用してもらっています」という。ただし、相見積もりを取らない分、割高になってしまう可能性もあるので注意したい。

まとめ
工夫を凝らして、コストをかけずリフォームを

 以上が、「マンション売却前のリフォーム5カ条」だ。お金をかければ見栄えは良くなるのは当然だが、時間が許すのであればなるべく工夫を凝らして、コストをかけずにリフォームするのがオススメだ。5か条を参考にして、マンション売却に有効なリフォームをしよう。

 

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対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、ビル、アパート、店舗・事務所
掲載する不動産会社数 900社
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サービス開始 2001年
運営会社 NTTデータ・スマートソーシング(東証一部子会社)
紹介会社数 最大6社
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【ポイント】 強みは、日本初の一括査定サービスであり、運営会社はNTT DATAグループで安心感がある点。弱点は、提携会社数がやや少なめであること。
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対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、倉庫・工場、投資用物件
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対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
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運営会社 シースタイル
紹介会社数 最大6社
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対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
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サービス開始 2007年
運営会社 セカイエ
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【ポイント】 強みは、サービス開始から10年以上という実績があるほか、対象となる不動産の種類も多い。「お断り代行」という他社にないサービスもある。弱点は、経営母体の規模が小さいこと。
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対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
掲載する不動産会社数 1400社以上
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サービス開始 2014年
運営会社 Speee
紹介会社数 最大6社
電話番号の登録 必須
【ポイント】 強みは、掲載する会社数が多く、掲載企業の一覧も掲載しており、各社のアピールポイントなども見られる点。弱点は、サービスを開始してまだ日が浅い点。
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電話番号の登録 必須
【ポイント】 強みは、マンションに特化しており、マンション売却査定は6社まで、賃貸に出す場合の査定3社まで対応している点。弱点は、比較的サービス開始から日が浅く、取扱い物件がマンションしかない点。
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