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隠れたニーズを探る
方法論を身につけよう

 前回の記事「未知の業務に72時間でキャッチアップする『超速学習』という方法」の最後で、「クライアント自身も気づいていない、隠れたニーズを知ることができる方法」をお伝えすると告知しましたが、これには主に2つのアプローチがあります。

 1つは、質問を畳みかけていく方法です。「それはどういう場合なのですか?」「それはなぜ起こるのですか?」「こういう場合はどうなるのですか?」「あなたはなぜそうなると思われているのですか。思い付きでも構いませんので、教えてください」「実は何が問題だと思いますか?」などと畳みかけて、当事者にもう一歩踏み込んで考えてもらうのです。いわばクライアント自身が必然的に真相に到達する方法です。

 もう1つは、心理カウンセラーがよく使う、すべてを肯定して相手の発言を促す方法を応用します。相手が何を言っても、質問は最低限にとどめ、すべて感心しながら肯定していきます。ただ、反復します。「つまり、こういうことですね」というふうに、単純に反復するか、整理して、よりわかりやすい言葉に言い換えます。そうやって相手が思い出したり、自分に深く問いかけたりする手助けをして、自分自身も気づいていなかった隠れたニーズを見つけるように仕向けます。

 いずれにしても、そうした質問力を磨くことで、相手の隠れたニーズを知ることができるのです。それがわかれば、そのニーズに応える方法=答えも導きやすくなるわけです。しかも、その過程を上手く行えば、相手は自らそのニーズを口にしたことに気づきません。反復で「つまり、問題は○○ですね」とこちらがまとめれば、はたとそれが答えだと気づき、クライアントは大いに感心するものです。

 さて今回は、ここまで説明してきた超速学習とプレゼン力を超えて、短期間でその道のプロになっていくために必要なことを考えてみましょう。