マーケティングにおいて大事なのは「本当に消費者が買っているものは何か?」を突き詰めることです。私は「what」と表現をしますが、消費者が買っている本質的な「what」を考えることが重要なのです。

 たとえば、私はUSJにいた頃、「人はなぜ、テーマパークに行くのか?」ということをずっと考えていました。お客様が買っている「本質的なwhatとは何なのか」を掴みたかったからです。

 もともとUSJは「映画のテーマパーク」という面にこだわって運営してきました。それがUSJであり、それを変えてはいけないと、誰もが思い込んでいたのです。

 しかし、お客様がテーマパークに求めている、本質的なwhatとは何か。そんな問いに真正面から向き合ったとき、違った景色が見えてきます。

 人がテーマパークに求めているのは、忙しく、ストレスフルな日常から離れ、エキサイティングな体験をすることです。つまり、ドキドキ、ワクワクを求めてやって来るのです。それは昔も今も変わりませんし、「変えてはいけない部分」です。

 しかし一方で、ドキドキ感やワクワク感を満たす方法論は必ずしも“映画”でなくても、アニメでも、ゲームでもいいわけです。そこに行き着いたとき、USJにとって「変えてはいけないもの」と「変えてもいいもの」が見えてきました。

 これは一つの突破口だったと思います。

 大企業であれ、中小企業であれ、「お客様が本質的に買っているものは何か?」「本質的なwhat」を突き詰めることは重要です。

 そして、その「what」が見えてきたときに、これまでと違う結果を求めるならば、取るべきアプローチは2つしかありません。

・これまでと違うことをやるのか?
・これまでと同じことを、違う方法でやるのか?

 端的に言えば、これだけです。