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買っていただくのは「最高の歓び」
【最終回】 2012年4月5日
著者・コラム紹介バックナンバー
飯尾昭夫

第3回 お客様が出すサインを見落とすな

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お客様は、いろいろなサインをこちらに送っています。それを見逃してはいけません。売れない営業ほど、人の話を聞いていません。早とちりします。理解できていないのに、勝手に営業のほうで判断してしまいます。お客様ははっきり言葉に出さなくても、どこかで買う意思を出すものです。

営業は、話が上手である必要はないのです

 最近、沈黙を恐れて、意味もなくしゃべりすぎる若い営業マンが増えています。沈黙すると、お客様が逃げてしまうと思い込んでいるのです。

 ところが、このしゃべりすぎは、かえってお客様を逃していると思います。
営業は、話が上手である必要はないのです。誰でもネットで調べられるような情報をべらべらとしゃべっても、お客様はなにも感じません。

 むしろ口べたで聞き上手なほうが、お客様の心、ニーズを早くつかみ、そこに合わせた商談ができます。

 口べたでも、熱く商品を語ることができればいいのです。朴訥でもいいので、熱く語ることです。本当に心から商品を好きになることです。商品には、いいところもあれば、悪いところもあるかもしれません。その悪いところも含めて好きにならないと、熱く語ることはできません。

 私の商談は、すごく静かです。熱く語るからといって、大騒ぎするわけではありません。口べたなので、間もたくさん空きます。私も沈黙し、お客様も沈黙している長い時間が生まれます。

 それでいいのです。この沈黙を恐れてはいけないのです。

 沈黙している間、お客様は考えています。そして、やがてその考えをこちらに伝えてくれます。営業として大事なのは、お客様の考え、気持ちを知ることなのですから、こちらはじっと、それを待てばいいのです。

 そのうち、お客様から「じゃ、こういうのはどうかな」と手を差し伸べてくれるでしょう。ただしそれは、お客様にこちらの一生懸命さ、熱意を認めていただいたときだけです。

 「買いたい」けど買いたいとは言わないお客様と、「買ってください」と言いたいけど言えない営業で商談をするのです。

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飯尾昭夫

1974年、青山学院大学経営学部卒業。同年、丸紅モータース入社。その後、日英自動車を経て、84年にBMWに入社。以後、トップセールスとして2400台以上を販売。生涯累計の新車輸入車販売台数は2600台を超える。その名声は、遠くBMWの本国ドイツまで日本一BMWを売った「伝説のセールスマン」として知れ渡っている。また、支店長として青山スクエア、高輪、新宿の各店舗を改革し、それぞれ日本一に導いた経験を持つ。


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「買っていただくのは「最高の歓び」」

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