不動産売却の注意点
【第4回】 2018年7月9日公開(2018年7月9日更新)
バックナンバー 著者・コラム紹介
梶本幸治

家を売るなら、こんな不動産営業マンは避けるべき!
「他社の悪口を言う」「担当エリアが広すぎ」など、
“ヤバい営業”を見抜く、「5つのポイント」とは?

不動産を売却する際は、優秀で頼りがいのある営業マンに依頼したいものです。しかし、不動産の売却など人生の内で何回も経験するものではないので、「優秀で頼りがいのある営業マン」とはどのような人物像なのか一般の方には分かりません。そこで、今回の記事では、選んではいけない“ヤバい営業マン”を見抜くための「5つのチェックポイント」を示しますので、次の項目に出来るだけ該当しない営業マンを選んで下さい。

【ポイント 1】とにかく理屈っぽい営業マン

 不動産営業マンは一般的にあまり理屈っぽい事を言わず、逆に感情論で仕事を取ろうとする方が多いように感じますが、中には非常に理屈っぽい方もいます。 

 その理屈っぽさを具体的にご紹介しますと、 

 「次のアメリカ中間選挙で○○が勝てば、日本には○○といった影響が考えられる。すると政府は○○という政策を行わざるを得ず、総合的に考えて今が不動産売却の好機です」 

 「不動産は一物四価といわれるように、実勢価格・公示地価・固定資産税評価額・相続税路線価等、様々な価格がございます。先ず公示地価とは何かについてご説明しますと・・・」 

 このように、政治経済の持論と不動産市況予測を組み合わせてやたらと大きな話をする営業マンや、自らの知識をひけらかすように不動産専門用語等を連発するようなタイプの営業マンは、ただ自分の話を聞いて欲しいだけ、ただ自分が賢いと思われたいだけで、営業力・対人折衝力が極端に欠如している場合が多い為、是非ご注意ください。

【ポイント 2】同業他社の悪口を言いまくる営業マン

 売り主様に対し、他の不動産会社の悪口を言いまくる営業マンにはお気を付け下さい。 

 悪口の代表例としては「あの会社は販売を任せて欲しいあまり、高い査定価格で売り主様を釣っている」というものが多いようですが、他社の悪口を言っている営業マンには「その根拠」を問い質してみましょう。 

 そして、最近都心部では新手の悪口が増殖中です。それは「両手取引を禁じていない不動産会社は自社の利益ばかり考えている! 売り主の敵だ!」というものです。

 「両手取引を行わない宣言」で売り主に取り入ろうとする営業マンは、自社での両手取引を狙わず売り主の利益を尊重する「エージェント」であると言って専任媒介締結を迫ります。 

 「両手取引」とは、不動産会社が売り主・買い主双方の媒介を行い、両方から仲介手数料を得る取引形態で、民法が禁じる双方代理の観点からあまり好ましくないと考える方が増えています。 

 しかし、両手取引自体は違法な行為ではございません。それどころか、両手取引を放棄する事は、物件の積極的な販売活動を放棄する事を意味し、本当に売り主の利益に繋がるか疑問が残ります。 

 勿論、両手取引禁止を謳っている会社が全て「ヤバい会社」という訳ではなく、真剣に売り主様の利益を考えている不動産会社も沢山あります。 

 とはいえ、中には「両手取引禁止」を売り主に取り入る為のお題目として用い、実際にはグループ会社や別部署であれば両手取引を認めている胡散臭い不動産会社もあるようですので、是非ご注意ください。そんな不動産会社は、間違いなく「売り主の利益」を尊重してくれないでしょう。

【関連記事はこちら】
>> 不動産売却時の注意点を業界のプロに聞いた! 「レインズに登録しない」「図面を載せない」など不動産仲介会社の悪質な「囲い込みテク」に注意を

【ポイント 3】驚くほど営業トークが上手い営業マン

 営業トークが驚くほど上手い営業マンにも注意が必要です。 

 売り主様が「この人、話すのが凄く上手だな」と感じるのは、営業マンが一方的に話してしまっているからでしょう。そして、一方的に話している営業マンは自らの利益ばかりを追い求め、売り主の事情や気持ちを考えていないケースが多いものです。 

 売り主によって不動産売却理由は様々です。その様々な売却理由に心を寄せる事無く、ただひたすらに自分に都合の良い販売手法ばかり提案する営業マンを選ぶべきではありません。 

 立て板に水の如くスラスラと饒舌に語る営業マンよりも、たとえ口下手であっても売り主の事情を聞く事に専念し、「何故ですか?」「どうしてですか?」「どうしたいのですか?」と聞いてくる営業マンを選びましょう。ペラペラ喋りまくる営業マンには、是非ご注意ください。

【ポイント 4】最新の集客手法に疎い営業マン

 所有不動産が「早く、高く売れる」事は売り主の希望です。そして、早く高く不動産を売る為には、多くのお客様(買い主候補)を集客する必要があります。 

 しかし、最新の集客手法に疎い営業マンは、古臭い昔ながらの方法でお客様を集めようとします。そんな営業マンに担当されたら、売れるものも売れなくなってしまいます。 

 そんな古臭い集客手法の代表例が「新聞折り込み広告」です。今、不動産一次取得者層の多くが新聞を取っていないと言われており、そのような状況で新聞折り込み広告を集客の柱とすることは「魚のいない池で釣りをする」事と同じでしょう。 

 従って、不動産売却手法の柱として、新聞折り込み広告を提案してくるような営業マンには、是非ご注意ください。

【ポイント 5】担当エリアが広すぎる営業マン

 居住用の不動産を扱う不動産業は、ある意味「地場産業」だと言えます。 

 地元の不動産を基本的には地元の方に売る。これが、居住用物件を扱う不動産会社の仕事です。 

 上記のように地域密着型の営業を行なおうとすれば当然、地元の情報に明るくなければなりません。 

 ここで言う「地元の情報」とは、単に不動産相場や販売中物件情報といった不動産情報に留まらず、「人気があるのはどの学校区か」「エリア内主要駅の最終電車は何時か」「魚が美味しいスーパーはどこか」といった地域情報も含みます。 

 これら詳細な地域情報が、不動産購入を希望されるお客様に対しての説得力に繋がり、結果として売却の依頼を受けた不動産を「早く高く」売る販売力になるのです。 

 しかし、エリアが広すぎる営業マンはこのような地域情報に精通しているとは考えにくく、不動産購入を希望されるお客様に対しても通り一遍の説明しか出来ないでしょう。 

 従って、「東京23区内全ての不動産を扱っています」や「名古屋市営地下鉄東山線沿線ならどこでも、当社にお任せ下さい」といった不動産会社は、少しエリアが広すぎるように感じます(但し、実需居住用不動産に限りますので、投資物件等の場合は当てはまりません)。 

 担当エリアが広すぎる営業マンは地域情報の把握に疑問が残りますので、是非ご注意ください。 

まとめ~優秀で頼りがいがある営業マンを見つけよう 

 ざっと、選んではいけないヤバい営業マンをご紹介致しました。 

 担当営業マンによって、売れるスピードも売れる価格も大幅に変わってきますから、不動産を売却する際は、以下の5つのポイントを参考に優秀で頼りがいのある営業マンに依頼して下さい。

<避けるべき営業マンを見極める5つのポイント>
【ポイント 1】とにかく理屈っぽい営業マン
【ポイント 2】同業他社の悪口を言いまくる営業マン
【ポイント 3】驚くほど営業トークが上手い営業マン
【ポイント 4】最新の集客手法に疎い営業マン
【ポイント 5】担当エリアが広すぎる営業マン

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<不動産売却の基礎編>
相場を知るために、まずは「一括査定」を活用!

 不動産の売却に先駆けて、まずは相場を知っておきたいという人は多いが、それには多数の不動産会社に査定をしてもらうのがいい。

 そのために便利なのが「不動産一括査定サイト」だ。一括査定サイトで売却する予定の不動産情報と個人情報を入力すれば、最大6社程度から査定してもらうことができる。不動産の相場観が分かるだけでなく、きちんと売却してくれるパートナーである不動産会社を見つけられる可能性が高まるだろう。

 ただし、査定価格が高いからという理由だけでその不動産会社を信用しないほうがいい。契約を取りたいがために、無理な高値を提示する不動産会社が増加している。

 「大手に頼んでおけば安心」という人も多いが、不動産業界は大手企業であっても、売り手を無視した手数料稼ぎ(これを囲い込みという)に走りがちな企業がある。

 なので、一括査定で複数の不動産会社と接触したら、査定価格ばかりを見るのではなく、「売り手の話を聞いてくれて誠実な対応をしているか」、「価格の根拠をきちんと話せるか」、「売却に向けたシナリオを話せるか」といったポイントをチェックするのがいいだろう。

 以下が主な「不動産一括査定サイト」なので上手に活用しよう。

■相場を知るのに、おすすめの「不動産一括査定サイト」はこちら!
◆HOME4U(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、ビル、アパート、店舗・事務所
掲載する不動産会社数 900社 不動産一括査定サイト「HOME4U」の公式サイトはこちら
サービス開始 2001年
運営会社 NTTデータ・スマートソーシング(東証一部子会社)
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、日本初の一括査定サービスであり、運営会社はNTTデータグループで安心感がある点。弱点は、提携会社数がやや少なめであること。
HOME4U公式サイトはこちら
◆イエウール(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
掲載する不動産会社数 1400社以上 不動産一括査定サイト「イエウール」の公式サイトはこちら
サービス開始 2014年
運営会社 Speee
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、掲載する会社数が多く、掲載企業の一覧も掲載しており、各社のアピールポイントなども見られる点弱点は、サービスを開始してまだ日が浅い点。
イエウール公式サイトはこちら
◆LIFULL HOME'S(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、倉庫・工場、投資用物件
掲載する不動産会社数 1692社(2018年8月)
サービス開始 2008年
運営会社 LIFULL(東証一部)
紹介会社数 最大6社
【ポイント】強みは、匿名査定も可能で安心であるほか、日本最大級の不動産ポータルサイト「LIFULL HOME'S」が運営している点弱点は大手の不動産仲介会社が多くはないこと。
LIFULL HOME'S公式サイトはこちら
◆スマイスター(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫
掲載する不動産会社数 1400社 不動産一括査定サイト「スマイスター」の公式サイトはこちら
サービス開始 2006年
運営会社 リビン・テクノロジーズ
紹介会社数 最大6社(売却6社、賃貸、買取)
【ポイント】強みは、掲載している不動産仲介会社数が多く、マンション、戸建て、土地以外の工場、倉庫、農地も取り扱いがある点。弱点は、運営会社が広告代理店で上場していないこと。
スマイスター公式サイトはこちら
◆イエイ(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
掲載する不動産会社数 1000社 不動産一括査定サイト「イエイ」の公式サイトはこちら
サービス開始 2007年
運営会社 セカイエ
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、サービス開始から10年以上という実績があるほか、対象となる不動産の種類も多い。「お断り代行」という他社にないサービスもある。弱点は、経営母体の規模が小さいこと。
イエイ公式サイトはこちら
◆マンションナビ(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション
掲載する不動産会社数 900社超、2500店舗 不動産一括査定サイト「マンションナビ」の公式サイトはこちら
サービス開始 2011年
運営会社 マンションリサーチ
紹介会社数 最大9社(売却・買取6社、賃貸3社)
【ポイント】 強みは、マンションに特化しており、マンション売却査定は6社まで、賃貸に出す場合の査定3社まで対応している点。弱点は、比較的サービス開始から日が浅く、取扱い物件がマンションしかない点。
マンションナビ公式サイトはこちら
Special topics pr


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