新規顧客をどんどん増やす
「東野圭吾力」の実践法

「1秒単位」で消費者の心が離れていく時代。だからこそ、PR動画もプレゼンも文章も営業トークも、「1秒でつかみ、1秒も飽きさせない」ことが、売上に直結する。今日から始まる2019年は、さらにその傾向が加速する年になるだろう。

『家、ついて行ってイイですか？』『吉木りさに怒られたい』などの仕掛け人で、テレビ東京制作局ディレクターの高橋弘樹氏が、1秒で「惹きつけて」、途中1秒も「飽きさせず」、1秒も「ムダじゃなかった」と思ってもらえるコンテンツの作り方全思考・全技術を明かした新刊『１秒でつかむ「見たことないおもしろさ」で最後まで飽きさせない32の技術』が、発売早々大絶賛のコメントが続々集まっている。

本記事では、「興味がない人」に興味を持ってもらうための、誰にでもできる方法を、いくつかの事例とともに特別公開する（構成：編集部・今野良介）。

「なぜ？」をひたすら掘り下げると……

ぼくが作っている『家、ついて行ってイイですか？』という番組に登場する方々は、決して聖人君子ばかりではありません。

・若い頃に遊びすぎて、家庭を壊してしまったおじいさん
・仕事になじめなくて、会社をやめてしまったおじさん
・チャラい飲み会に興じる女子
・ゴミ屋敷おじさん
・出会い系をしている人
・街の変なおじさん

などなど、どちらかというと、ネガティブな要素をもった人々も多く登場します。

また、ネガティブではありませんが、

・液体窒素大好きおじさん
・首輪をつけられたがるドM女性
・美少女ゲーム大好きおじさん
・蜂大好きおじさん
・ブリキのおもちゃに2000万円かけた男

などなど、一瞬ちょっと「？」と思う嗜好・価値観を持った方も多く登場します。

では、どうやって、そういった方々の一見ネガティブな、もしくは、なかなか世間では理解されづらい「内づら」の魅力を探ったらよいのでしょうか。

それが、「ひたすら『なぜ？』と突き詰める力」です。

たとえば、『家、ついて行ってイイですか？』で出会った29歳の女性の話です。

深夜の池袋で出会ったのですが、出会った時には、すでにベロベロ。片手に缶チューハイも持っていました。しかも、靴が片方壊れていました。

なぜ？　(1)
ヤケになって御茶ノ水から、池袋まで歩いてきたのだそうです。
なぜ？　(2)
男にすっぽかされた。出会い系サイトで約束をし、待ち合わせていたそうです。
なぜ？　(3)
出会いがない。
なぜ？　(4)
いま休職中だからだそうです。
なぜ？　(5)
家に行くと、お父さんとおばあさんが寝たきり。
2人の介護をひとりで担っているそうです。
なぜ？　(6)
祖母と父が死んだ時、「私に看取られて幸せ」と思って死んでほしいから。
なぜ？　(7)
父と祖母を、愛しているから。

……でした。

ベロベロであることも、出会い系を利用していたことも、どちらかというと、ネガティブな印象でしたが、「なぜ？」を突き詰めて理由を丹念にたどっていくと、最後にはまったく印象が変わりました。

いま、下流から上流に向けて原因・動機をさかのぼっていきましたが、これを、上流から下流に、時間軸通りに戻してみます。

ということになります。

つまり、「なぜ？」と動機を突き詰めれば、

「出会い系を利用していたのは、父と祖母への愛情からきていた」
「ベロベロになるまで酔っ払っていたのも、父と祖母への愛情からきていた」

ということになります。

正直、ぼくは、それまで出会い系に偏見を持っていましたが、彼女の話を聞いて、その価値観を一気に崩されました。

人間は、どんな行為でも、動機をたどっていくと、誰しも持っている普遍的な感情に行きあたることがほとんどです。たとえば、別の『家、ついて行ってイイですか？』の回で、渋谷で「結婚してください」という看板を持って立ち続ける50代のおじさんがいました。

「外づら」だけ見れば、完全に「街の変なおじさん」です。しかし、このケースもまた「なぜ？」とずっと掘っていったところ、ガラッと印象は変わりました。

・なぜ結婚したい？
「90代になる両親に孫を見せたいから」

・それはなぜ？
「昔は学級委員になるタイプで関西大学に進んだ。その頃は可愛がられ、『自慢の息子』だった。だが30代になって働けなくなり、自慢の息子ではなくなってしまった」

・なぜ「自慢の息子」ではなくなった？
「政治家の秘書のような仕事をしていたのだが、選挙に際して違反行為をするよう指示された。でも、自分はできなかった。にもかかわらず検察に取り調べられた。まわりは逮捕されたが、自分はされなかった。でも、まわりの秘書仲間からは、『なぜお前はやらなかったんだ』と冷遇されるようになった。それから、恐怖でしばらく仕事がうまくできなかった」

・でも、なぜ、看板を持つという方法を？
「昔から、歯並びの悪さがコンプレックスで、女性とうまくしゃべれなかった。どうやって、歯を見られないようにするのかを考えてしまう。でも、この看板という手段を考えついてからは、積極的にアプローチできるようになった。だから、わたしはこの手段でやり続けるんです」

どうでしょうか。

一見すると、街にいる変わったおじさんですが、よく聞いてみると「結婚しよう」という看板を持って立ち続ける理由は、

・両親に対する愛情
・「両親に認められたい」という気持ち
・それは、「職場内での理不尽な処遇」からきている
・そして、顔へのコンプレックス

どれも、誰もが経験する、普遍的な感情が動機ではないでしょうか。

ブリキのおもちゃに入れ込んでいたおじさんは、現役時代は船乗りさん。子育てに参加できず、ブリキ人形を風呂に入れたり、失われた子育ての時間をとり戻しているかのようでした。

ネガティブと思われる「内づら」も、ちょっと人には理解されない特殊な「内づら」も、「なぜ」と掘り続けると、たいてい深層では……

といった、誰もが持っているところに行き着きます。

それもそのはず、人間の動機は、サバンナにいた頃から、「死への恐怖」と「自己複製」という根本的なベクトルに規定されているからだと思います。

その「根本欲求」から、どのような人間の個性（内づら）が作られるかは、樹形図のようにさまざまな経路をたどり、多種多様な形で花開きます。

その細かく分かれた枝の先っぽが、たとえば「出会い系」という形だったり、「看板を持って婚活」だったり、ときに「不倫」だったり、「喧嘩」だったりするのです。でも、それらはたいてい、突き詰めていくと、誰しもが持っている欲求にいきあたるのです。

人は、他人を7つの段階で評価している

人間は、他人への評価として、下図のようないくつかの段階を持っていると思います。

ネガティブな「内づら」でも、その魅力を探って伝えることができれば、受け手は深くまで知らなかったがゆえに、(6)拒絶や、(7)攻撃にあったものが、(5)の理解、(4)の許容になったりする。

受け手にこうした「価値観の革命」を起こせるのが、「裏切りの力」なのです。

ちなみにこれはあくまでぼくの私見ですが、下世話だったり、ダメだったり、時に過ちをおかしたり。そうした人たちを、ただ非寛容な態度で叩いたり、軽蔑したりするだけの社会は、息苦しいし、味気ないと思います。

「なぜ、それをしたのか」。とことんそこに興味があります。

肯定はしなくてもいいんです。ちょっと許容できたり理解できれば、それは素晴らしいことなのではないのでしょうか。一瞬「？」となるような趣味の方のカテゴリーはそのままでいいのですが、ネガティブなカテゴリーのほうに関していえば、拒絶や攻撃をしていても、いつまでもそうした問題の本質は解決できないからです。

「なぜ？」と、問いかけて、関係者や社会がその「動機」に向き合うことが、解決への近道だと思います。

ここでは、ノンフィクションの場合について説明しましたが、フィクションでも、魅力的な作品はすべて、ここがしっかりしているのではないでしょうか。

先日、ディレクターと話していたときに、彼が「東野圭吾が好きだ」と言いました。ぼくは、いつものくせで、「なぜ」と聞き返しました。すると、そのディレクター曰く、

「東野圭吾の作品は、犯人にもしっかり動機がある。だから、犯人でさえ愛せるんです」

なるほど、と思いました。

動機を突き詰めて描かれているから、犯人でさえ愛せる。その通りだと思います。どんなものも「なぜ？」と探れば、その動機は誰もが持つ人間の遠い記憶からくる感情によります。

だから『家、ついて行ってイイですか？』では、その人がせっかく披露してくれた「内づら」を、犯罪行為以外、決して非難するようなことはありません。

「なぜ？」と耳を傾けます。そして、ただ「あるがままに」というエールを送るだけ。

だから、最後にかかるのです。
「Let it Be（あるがままに、そのままでいい）」と。