今、企業を売り買いするM&A市場は大活況です。
売り手側にとって有利な時代です。今後しばらく縮小することはないでしょう。
しかし、売り手側の知識と経験不足、
さらには事前準備の時間がとれていないことが原因の問題が生じています。
M&Aに携わる業者が乱立し、悪条件でだまされて安く買い叩かれたり、
不利な条件で会社を手放したりといった不幸な案件も増えています。
売却できたとしてもその後に、管理部門の共通化等にも手間取り、
半年あるいは1年遅れでの協業になってしまったり、
買収対価が安かったことと引き換えに、市場競争への大幅な遅れとなってしまい、
時には致命的になってしまったりすることさえあります。
そうなると、売り手企業の従業員は、上がらない業績のしわ寄せを受け、
不本意な時を迎えてしまうかもしれません。
そうならないために、売り手と買い手それぞれが
M&Aに臨むにあたって心がけたいことは何でしょうか。
『あなたの会社は高く売れます』の著者が解説します。
（編集／和田史子）
事前に自社の磨き上げや協議など大事なプロセスを経て、幸せなM&Aにつなげましょう。
売り手企業が大事にしたい
自社の「磨き上げ」
岡本行生（おかもと・ゆきお）アドバンストアイ株式会社 代表取締役社長
1968年香川県生まれ。東京大学理学部情報科学科卒、ペンシルバニア大学ウォートンスクールMBA（アントレプレナリアル・マネジメント兼ファイナンス専攻）。野村證券株式会社を経て、アドバンストアイ株式会社を設立。「会社の売却は生涯一度きり。中小企業にこそ、大手企業と対等に渡り合えるM&Aアドバイザリーサービスを」との思いから、両手仲介に脇目も振らず、助言一筋20年。たった一人のベンチャー企業から従業員が数百名の中堅企業、ときには数千名の大手企業まで、あらゆる規模のM&Aを手がけてきた。売上ゼロの技術ベンチャーや地方の老舗中堅製造業と世界的企業とのM&A、全国最下位の自動車販売会社が世界第1位に成長するまでの戦略的M&Aなど、到底不可能だと思われる案件も実現させた。公益財団法人日本生産性本部の講師として、中小企業診断士、金融機関やシンクタンクの事業承継担当者に対する中小企業のM&A研修も担う。主な著書に『あなたの会社は高く売れます』『いざとなったら会社は売ろう！』『中小企業のM&A 交渉戦略』（ともにダイヤモンド社）、『事業承継M&A「磨き上げ」のポイント』（共著・経済法令研究会）がある。
会社をたたむしかないと思っている経営者が抱きがちな12の誤解（第9回連載参照）や心構えなど、本連載は「売り手企業側」の立場でまとめました。
ですが、私は「買い手企業側」のアドバイザーとしても、中小企業のM&Aに携わっています。
多くの場合、やはり売り手企業の準備不足を感じます。
よくあるのが、売り手企業が自社のM&A市場にける常識的な価値評価水準を鑑みることなく、途方もない条件を希望するケース。途方もない条件ゆえ、重要な買い手企業（候補先）が交渉の入り口にさえついてくれないことがほとんどです。
また、整備すべき基本的な書類ややっておくべき手続きをないがしろにしている売り手企業も多く見かけます。この場合、M&Aプロセスには進めたけれども、「あれも足りない」「これもやっていない」と減点減点の嵐となり、本来潜在能力の高いはずの売り手企業が、なんら成長余力やシナジーが加味されず、不本意な条件でM&A成立となってしまうことも少なくありません。
買い手にとっては安く買えたからいいだろうと思われるかもしれませんが、そうとばかりは言えません。
本書で述べた磨き上げが行われていれば、新しい体制でスタートする「DAY1」から一緒になって協業するイメージが描けたはずなのに、それらがないために、管理部門の共通化等にも手間取り、半年あるいは1年遅れでの協業になってしまいがちです。
買収対価が安かったことと引き換えに、市場競争への大幅な遅れとなってしまい、時には致命的になることさえあります。そうなると、売り手企業の従業員は、上がらない業績のしわ寄せを受け、不本意な時を迎えてしまうかもしれません。
とりわけ、売り手企業の従業員の士気は重要です。
