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なぜ現場におけるマーケティングは、
うまくいかないのか?

船井総合研究所
【第11回】 2009年10月28日
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 今回は、現場におけるマーケティングについての取り組みをご紹介させていただきたいと思います。

顧客を理解することから
マーケティングは始まる

 マーケティング戦略と言うと、現場では重たく感じるかもしれませんが、実際の業務に落とし込んでみると思いのほか当たり前のことをしっかりやることであることに気づきます。

 マーケティングの基本はターゲットと4P(プロダクト、プライス、プレイス、プロモーション)と言われており、原点はターゲットになっています。

 ターゲット選定をした場合と、ターゲット選定を全くしない場合を想定していただくと理解しやすいと思うのですが、法人営業の現場でターゲット選定を全くしないとしたら、かなり無駄な営業活動が発生してしまいます。

 本来は効率的かつ効果的に、受注の可能性が高いと思われる企業を最初から狙いすましてアプローチし、行動の無駄を削減すると同時に効果的な活動ができるようにしていくことが必要なのです。

 ターゲット選定をしっかりと行うことにより、受注確率が高くなる、攻略の糸口が見つけやすくなる、短時間で効率的に営業ができるといったメリットがあります。

 小売業のようにBtoCモデルの場合には、ターゲティングのウエイトはさらに向上します。店舗に来てもらいたい顧客を前提として、商品、売場を整えていくことが基本になりますので、ターゲットが見えていないと展開の一貫性が保てなくなります。国内流通業においては元気の良い専門店が増えていますが、これはターゲットが明確な店舗が成果を上げていると言えるでしょう。

 マーケティングの基本は顧客を理解し、顧客のニーズに合わせて販売活動を仕掛けていくことにあります。逆に考えると、顧客がわからなければニーズも見えてきませんね。顧客を様々な角度から理解していく姿勢が非常に重要です。今回は同じ過ちをしていた海外メーカーの事例をご紹介させていただきます。

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1970年創業の経営コンサルティング会社。創業以来「現場に強い」実践的コンサルティングを展開。独自の経営理論(フナイ理論)を持ち、あらゆる業種・業界から幅広く高い評価を得ている。
1988年に経営コンサルタント業界初の株式上場(大証新2部)を果たし、2005年には東証・大証1部に指定される。名実ともに日本最大級のコンサルタント集団。約400名の専門家が5000社を越す支援先企業のサポートにあたっている。
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