斎藤顕一の営業プロフェッショナル養成講座
【第1回】 2012年9月21日
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斎藤顕一  [ビジネス・ブレークスルー大学経営学部教授、同大学院経営学研究科教授]

プロモーション戦略:
対象顧客に自社製品の価値を認めてもらうには? [本質的問題解決Q&A]

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「あなたは、営業のプロフェッショナルですか?」と問われて、「イエス」と答えられる人はどれくらいいるでしょうか?
あなたの周りにも「営業の達人」の1人や2人はいるはずです。彼ら彼女らのプロフェッショナル・スキルは努力の賜物であり、一朝一夕に身につくものではありません。では、営業プロフェッショナルのスキルを習得する近道はないのでしょうか?
それは、営業活動のなかにあります。日々営業活動をするなかで困っていること、わからないこと、迷っていること等々が、「営業目標を達成するために最も重要な成功の鍵」なのです。これを発見し、解決することで、営業プロフェッショナルとしてのスキルはおのずと培われます。


Question



業界万年3位の当社。競合他社との差を広げられ、4位転落が目前に迫っています。3年ぶりに期待の新製品を発売することになり、1カ月で全社的プロモー ション戦略を立案するメンバーに選抜されましたが、何から着手すればいいのか……ぜひアドバイスをお願いします。
(質問者:機械製品法人営業、男性、35 歳)


Answer


 万年3位の会社が、4位転落目前ですか! これはなかなかシビアな状況ですね。そのようななかで、3年ぶりに新製品が発売されるとなると、会社の期待値も高く、法人営業担当としてなんとしてでも結果を出さなければならないし、差し迫った状況ですね。

 ともかく、プロモーション戦略の立案チーム・メンバーに選ばれたことは喜ばしいことです。おめでとうございます! でも、新製品を法人顧客に大量購入してもらうための施策を考えるといっても、なにから始めたらいいか皆目見当がつかない……まさか「よいプロモーション活動を考えてみよう」なんてところに目的を置いていないですよね!? ここで重要なのは、「法人顧客に」「大量購入してもらう」ことであることをお忘れなく!

 さて、このような場合、どのように考えたらいいのでしょうか。いままでのプロモーション活動(特に、成功した例)を棚卸ししてみようとしたのでしたら、それはよい考えではありません。事業環境も違えば、販促したい新製品のターゲット顧客も違うでしょうから、過去の方法をそのまま使うことは賢明とはいえません。

 すでに新しく上市しようとしている製品があるわけですから、まず大事なのは、顧客がそれを購買してくれるまでのプロセスを大きな流れで考えてみることです。そのプロセスがどのようなものなのか、「問題解決者」の視点で考えてみましょう。

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斎藤顕一 [株式会社フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役]
[ビジネス・ブレークスルー大学経営学部教授、同大学院経営学研究科教授]

マッキンゼー・アンド・カンパニーに入社、パートナー、大阪支社副支社長を務め、1996年にフォアサイト・アンド・カンパニーを創業、現在に至る。経営コンサルティングに加えて問題解決のスキル研修を数多く手がけ、企業の業績向上に大きな成果を上げてきた。大前研一氏が学長を務めるビジネス・ブレークスルー大学において、経営学部および大学院経営学研究科教授。これまでBBTオープンカレッジ、学部、大学院の生徒や企業研修の生徒を合わせて、2万人以上の人たちに問題解決の考え方や実践の仕方、また成果実現の方法を教える。大前研一氏との共著に『実戦! 問題解決法』(小学館)、『大前研一と考える「営業」学』(ダイヤモンド社)がある。単著に『[新版]問題解決の実学』(ダイヤモンド社)がある。

 


斎藤顕一の営業プロフェッショナル養成講座

「営業の達人」のスキルは努力の賜物であり一朝一夕に身につくものではありません。でも実は、日々の営業活動のなかに、これを習得する近道があります。困っていること、わからないこと、迷っていること等々は「営業目標を達成するために最も重要な成功の鍵」です。これらの問題を「発見」し、「解決」することで、営業プロフェッショナルとしてのスキルが培われます。

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