斎藤顕一の営業プロフェッショナル養成講座
【第2回】 2012年10月5日
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斎藤顕一  [ビジネス・ブレークスルー大学経営学部教授、同大学院経営学研究科教授]

モチベーション低下:
部下から信頼されるようになるには? [本質的問題解決Q&A]

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Question


今年、昇進して、部下10 人を抱えています。自分と同世代の男女、世代間格差を感じる20 代前半の男女とさまざまで、1人ひとりと信頼関係を築くことを重視していますが、課内の士気は下がる一方です。いったい自分のどこが悪いのか、まったくわかりません。なんとか改善したいので、アドバイスをお願いします。
(質問者:自動車ディーラー、男性、課長、34歳)
 


Answer


 昇進おめでとうございます! これまでいろいろな悩みを抱え、それを解決してきた結果、努力が認められ報われたのですね。10人を擁する課のトップになり、より重い責任を与えられたということは、会社から期待されているのですから自信をもったことでしょう。当然、やる気モリモリで頑張り始めたのでしょうけれど……頑張れば頑張るほど、課員のやる気が低下しているように感じられ、上司の自分だけが空回りしている、というわけですね。

 こういうケースでは、部下のほうから「管理職が、自分たちの状況を理解しなくて困っていま~す」という悩みが寄せられるものですが、今回は課長みずからが「課の空気を読む」ことができているので、なかなかたいしたものだと思います(笑)。

 とはいえ、このまま放置しておくと、状況はもっと悪くなるので、なんらかの対策を考える必要があるでしょう。

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斎藤顕一 [株式会社フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役]
[ビジネス・ブレークスルー大学経営学部教授、同大学院経営学研究科教授]

マッキンゼー・アンド・カンパニーに入社、パートナー、大阪支社副支社長を務め、1996年にフォアサイト・アンド・カンパニーを創業、現在に至る。経営コンサルティングに加えて問題解決のスキル研修を数多く手がけ、企業の業績向上に大きな成果を上げてきた。大前研一氏が学長を務めるビジネス・ブレークスルー大学において、経営学部および大学院経営学研究科教授。これまでBBTオープンカレッジ、学部、大学院の生徒や企業研修の生徒を合わせて、2万人以上の人たちに問題解決の考え方や実践の仕方、また成果実現の方法を教える。大前研一氏との共著に『実戦! 問題解決法』(小学館)、『大前研一と考える「営業」学』(ダイヤモンド社)がある。単著に『[新版]問題解決の実学』(ダイヤモンド社)がある。

 


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「営業の達人」のスキルは努力の賜物であり一朝一夕に身につくものではありません。でも実は、日々の営業活動のなかに、これを習得する近道があります。困っていること、わからないこと、迷っていること等々は「営業目標を達成するために最も重要な成功の鍵」です。これらの問題を「発見」し、「解決」することで、営業プロフェッショナルとしてのスキルが培われます。

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