斎藤顕一の営業プロフェッショナル養成講座
【第4回】 2012年11月2日
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斎藤顕一  [ビジネス・ブレークスルー大学経営学部教授、同大学院経営学研究科教授]

販売代理店の戦力化:
拡販の具体策を着実に進めるには? [本質的問題解決Q&A]

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Question


B2B製品を扱っています。直販30%、代理店販売70%です。過去3年、代理店販売の売上比率がジリ貧で、直販比率を上げ売上高を維持してきたのですが、今期は売上高減が見込まれ、来期に向けて代理店を再編することになりました。現在、休眠代理店の洗い出しと、稼働代理店の評価(ランクづけ)をしていますが、これら代理店の戦力化ならびに拡販の具体策をどのように進めればいいのでしょうか?
(質問者:部品製造、男性、営業マネジャー、38歳)


Answer


 代理店販売の売上比率がジリ貧になったので、代理店の再編を行いたい……たえず再編を検討するのは、代理店販売をメインにする会社の宿命ですね。今回は、直販には触れず、代理店販売について考えていきましょう。

 この問題を考える時、もちろん質問者が考えているように、代理店の戦力化を図って売上拡大を目指すのは当然ですが、ほかに検討すべきことはありませんか?

 「代理店の戦力強化なのに、これ以外に検討することってあるんですか」ですって?

 そうです。販売代理店の強化と聞いて、私は瞬時に、代理店の見直し、代理店に対する自社の営業、さらに代理店の先にいる顧客のことまで考える必要があるな、と思いました。売上げが伸びないのは、代理店だけの問題ではありません。自社や顧客の問題とも関係している可能性が高いと考えるべきです。

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斎藤顕一 [株式会社フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役]
[ビジネス・ブレークスルー大学経営学部教授、同大学院経営学研究科教授]

マッキンゼー・アンド・カンパニーに入社、パートナー、大阪支社副支社長を務め、1996年にフォアサイト・アンド・カンパニーを創業、現在に至る。経営コンサルティングに加えて問題解決のスキル研修を数多く手がけ、企業の業績向上に大きな成果を上げてきた。大前研一氏が学長を務めるビジネス・ブレークスルー大学において、経営学部および大学院経営学研究科教授。これまでBBTオープンカレッジ、学部、大学院の生徒や企業研修の生徒を合わせて、2万人以上の人たちに問題解決の考え方や実践の仕方、また成果実現の方法を教える。大前研一氏との共著に『実戦! 問題解決法』(小学館)、『大前研一と考える「営業」学』(ダイヤモンド社)がある。単著に『[新版]問題解決の実学』(ダイヤモンド社)がある。

 


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「営業の達人」のスキルは努力の賜物であり一朝一夕に身につくものではありません。でも実は、日々の営業活動のなかに、これを習得する近道があります。困っていること、わからないこと、迷っていること等々は「営業目標を達成するために最も重要な成功の鍵」です。これらの問題を「発見」し、「解決」することで、営業プロフェッショナルとしてのスキルが培われます。

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