斎藤顕一の営業プロフェッショナル養成講座
【第6回】 2012年11月30日
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斎藤顕一  [ビジネス・ブレークスルー大学経営学部教授、同大学院経営学研究科教授]

KPIの設定:
業績向上に直結する指標を見つけるには? [本質的問題解決Q&A]

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Question


建設資材の流通・販売を手掛ける老舗商社の当社は、数百種類の商材と全国販売ネットワークが強みです。中国・九州ブロックの営業支店は18カ所、営業担当は62名います。業務拡大に伴い、人員を増加しており、毎日各営業支店からあがる情報は膨大な量に上ります。当社のKPIは、引き合い案件数、商談時間、平均受注金額、成約率ですが、数値が示されているだけで、実際の成果を生み出すことにあまり関係がないように思えます。もっと成果に直結するような指標とするべく、近々本社の営業本部長に、「歩留率」をKPIにする提案をしたいと考えています。ちなみに、中国・九州ブロックの月間平均歩留率は63%(提案1200件、見積430件、受注270件)です。営業本部長に、どのように説明すればいいでしょうか?
(質問者:資材商社、男性、中国・九州ブロック統括マネジャー、35歳)


Answer


 KPI(Key Performance Indicators)ですか~。ビジネスマンの間で流行語になっているのでしょうかね。確かに、私がコンサルティングをする企業でもよく耳にします。昔から思っていたのですが、流行語になるのは決まって横文字なんですね(笑)。

 まあ、流行語であっても、成果を上げるための業務プロセスを“数値”で測るのは悪いことではありません。売れない時代こそ自分たちの活動の流れをしっかりと理解して、そのプロセスを表すため最大限の努力をすることが、結果的に成功確率の高い取り組みになるでしょう。ともかく、大事なのは業績向上ですから、KPIはどうあるべきか、どうすれば歩留率をKPIとすることを営業本部長に納得してもらえるかを考えてみましょう。

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斎藤顕一 [株式会社フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役]
[ビジネス・ブレークスルー大学経営学部教授、同大学院経営学研究科教授]

マッキンゼー・アンド・カンパニーに入社、パートナー、大阪支社副支社長を務め、1996年にフォアサイト・アンド・カンパニーを創業、現在に至る。経営コンサルティングに加えて問題解決のスキル研修を数多く手がけ、企業の業績向上に大きな成果を上げてきた。大前研一氏が学長を務めるビジネス・ブレークスルー大学において、経営学部および大学院経営学研究科教授。これまでBBTオープンカレッジ、学部、大学院の生徒や企業研修の生徒を合わせて、2万人以上の人たちに問題解決の考え方や実践の仕方、また成果実現の方法を教える。大前研一氏との共著に『実戦! 問題解決法』(小学館)、『大前研一と考える「営業」学』(ダイヤモンド社)がある。単著に『[新版]問題解決の実学』(ダイヤモンド社)がある。

 


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「営業の達人」のスキルは努力の賜物であり一朝一夕に身につくものではありません。でも実は、日々の営業活動のなかに、これを習得する近道があります。困っていること、わからないこと、迷っていること等々は「営業目標を達成するために最も重要な成功の鍵」です。これらの問題を「発見」し、「解決」することで、営業プロフェッショナルとしてのスキルが培われます。

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