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なぜ、「リスト」の営業現場で続々とリピート受注ができたのか。
「現場の意見で柔軟に変更できる」顧客管理システムが社員の提案力を変えた

DIAMOND online Plus

2013年1月15日

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「営業現場の意見で柔軟に変更できる」顧客管理システムに刷新した
不動産会社「リスト」は、営業現場が続々リピート受注成功。
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    ITマネジャー、営業マネジャー、営業担当者ほか
      顧客に関わるすべての人に読んでほしい
  
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 1991年創業、神奈川県で総合的な不動産事業を行う「リスト」は、不動産市場の拡大が大きく見込めない今日でも、既存顧客の住宅相談に適切なアドバイスを行い、住み替えなどのリピート需要を獲得して堅実な成長を遂げています。

 同社は、顧客管理システム「SugarCRM」を導入して10万件におよぶ既存顧客のニーズを詳細に分析し、リピート需要を獲得しています。

 当初は、「(同社の斡旋で)住み替えをしたばかりの顧客に、近隣物件のお知らせは失礼」という空気のあった同社ですが、「お引き渡し後のお客様から近隣物件情報の要望がある」という営業部門からの言葉で、その固定観念が覆ったのだといいます。

 その「要望」を可視化し、新しいサービスを生んだのが「SugarCRM」だったのです。

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「SugarCRM」は、市場や顧客ニーズの変化にスピーディに対応可能な
「柔軟性の高さ」が特徴です。どれだけ高機能な顧客管理システムを導入したところで、環境変化に追随できなくては、いずれ営業現場で使われなくなってしまいます。

 例えば「SugarCRM」は、顧客属性の修正・追加程度などが即座に行えます。

 また、導入コスト面では、「SugarCRM on IBM SmarterCloud」の場合、100名で3年間利用した場合、他社のクラウドCRMサービスと比較して、総コストは半額程度に収まるといいます(日本IBMの試算による)。

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