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トップ営業マンの売れる営業テクニック

「非日常」が買いたい気持ちに火をつける

鈴木丈織 [心理学博士、営業コンサルタント]
【第8回】 2007年11月20日
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 「非日常性」も、お客さまに「買いたい」と思わせる重要なキーワードです。日常から離れた場面を演出することで、今までにない感動を体験してもらう。その感動を味わいたいと思ったとき、人は「お金を出そう」という気になるのです。

 食べ放題の店を考えてみればわかりやすいでしょう。料理というのは、ふつう食べ放題ではありません。それを「食べ放題」と言われるから、欲や好奇心が湧き、「食べてみようかな」「行ってみようかな」と思うのです。

 これが「毎日食べ放題」という人なら、食べ放題の店に何の魅力も感じません。

 いつもと違うからこそ「ぜひやりたい」「ぜひ行ってみたい」「ぜひ買いたい」となるわけです。どんな商品であれ、そういう状況をつくり出せばいいのです。

新品の大衆車よりも
中古の高級車を買わせるトーク

 クルマのセールスにしても、それが通勤用に使いたいというサラリーマンなら、「せめてクルマに乗るときだけでも、経営者の雰囲気で通勤してはどうでしょう」と高級車を勧めるという手があります。

 「会社に行く」ということだけ考えるなら、どのクルマでも同じです。100万円のクルマに乗ろうと、500万円のクルマに乗ろうと、ちゃんと目的は果たせます。

 しかし100万円のクルマと500万円のクルマとでは、乗り心地がはるかに違います。内装も違うし、操作性や安定性も違う。人はグレードの高いクルマに乗れば、自分のグレードまで上がった気になるものです。

 「グレードの高いクルマで通勤すれば、自分のグレードも上がり、よりグレードの高い仕事ができるようになります」というのが、私のよく使う言葉です。

 予算が足りないときは、中古車を勧めればいいのです。中古の高級車なら、大衆車の新車と値段は変わりません。

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鈴木丈織 [心理学博士、営業コンサルタント]

東京大学法学部卒業後、心理学を学ぶため米国へ留学。UCユニオン大学で心理学博士号、セントトーマス大学で医学博士号を取得。帰国後、心理学の手法を生かしてセールスの世界に入り、トップ営業マンとなる。営業の実績を買われて、29歳のときに独立。心理学を取り混ぜたセールス・コンサルティングには定評がある。


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