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本荘修二の実践講座! 社員を動かすウェブ

社外パートナーとの連携で進化する
PTCの“知識共有”エコシステム

本荘修二 [新事業コンサルタント]
【第11回】 2009年11月6日
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 外部のパートナーを組み込んだオープンな情報共有がパラメトリック・テクノロジー・コーポレーション(以下PTC、米国本社)の特徴だ。情報系システムというと社内というのが通例であり、ソフトウェア事業の場合もパートナー企業をトレーニングするなどの方法で対応する企業が多い。しかし、PTCはその壁を超えてパートナーとつながり、情報共有と専門家へのアクセスを提供している。

顧客とパートナーからの視点で専門性を共有化

 PTCは数十カ国に展開し、十数の製品分野を持ち、数万の顧客を持つ。現場にとって、過去のプロジェクトや製品、プロジェクトの詳細情報は、セールス・サイクルの効率化のために必要なものだ。

 PTCは、多数のVAR(Value Added Reseller、製品に加えソフトウェア導入やシステム実装などサービスを提供するパートナー企業)との連携を活用することで成長してきた。VARは直接顧客と接し、現場に責任を持つため、やはり専門性と的確な対応が求められる。しかし、VARの多くはPTC以外の製品も扱っている。つまり、PTC従業員が持つ高い専門性と比べると、VARのPTC製品知識には限りがあるのが通例だ。したがって、VARをどう支援するかは、PTCのビジネスに直接影響するのである。

 この課題に対して、PTCは次の三つの視点を重視した。
・顧客から見れば、対応の的確さ、迅速さ、トラブルのないソリューション導入を期待する。
・VARは、優れたサービスを提供し、継続して受注を増やし、効率的なサービス実施を望む。
・PTCは、高い顧客満足としっかりした顧客ベース構築、充実したVARネットワーク構築、そして売上増をねらう。

 この三つを満たすために、いかに知の共有を図るか。そこでPTCは、2006年4月から構築してきたコンテンツと人材、そして人材同士をつなぐエキスパート・プラットフォーム「PDSアドバイザー」をVARにオープン化するという決断をしたのである。

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本荘修二 [新事業コンサルタント]

多摩大学客員教授、早稲田大学学術博士(国際経営)。ボストン・コンサルティング・グループ、米CSC、CSK/セガ・グループ会長付、ジェネラルアトランティック日本代表を経て、現在は本荘事務所代表。500 Startups、NetService Ventures Groupほか日米企業のアドバイザーでもある。


本荘修二の実践講座! 社員を動かすウェブ

グループウェアに始まり、ナレッジマネジメント、最近ではEIP(企業内情報ポータル)と、話題の概念で語られ続けてきた社員向け情報システム。企業にとって永遠の課題である社内ウェブの理想的な作り方を、先進事例を紹介しながら探る。

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