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左脳で実践!「通販ビジネス」成功ノウハウ

新規会員獲得の初期投資回収期間を
予測する重要指標はこう使う!

「商品×媒体×売り方」と重要指標で適切な広告費配分を

田岡 敬 [株式会社JIMOS 代表取締役社長]
【最終回】 2013年6月21日
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広告投下から半年間の数値で
投資の回収期間を試算する

 「通販をロジカルに成功させる」という目的の下、新規会員獲得の方法やリピーターへの販促施策などを、過去12回にわたって事例とともにご紹介して参りましたが、今回がいよいよ最終回となりました。

 今回はこれまでの総まとめを兼ねて、第1回で概要をお話しした、新規会員獲得のために行う広告投資の投資回収シミュレーションを具体的にどう行うのかについて解説したいと思います。

 少しおさらいをしますと、新規会員獲得のために広告投資を行った場合、新規会員による初回購入売上だけでは、多くの場合投資した広告費は回収できません。よって、リピートによる売上から上がる利益により、投資コストを回収していかなくてはならないのです図1)。

【図1】広告投資の回収期間はリピート利益の多寡に左右される
拡大画像表示

 現在、一般的な投資回収期間は12~36カ月程度と、長期化の傾向にあります。いつになったら広告投資を回収できるのか、あるいは、そもそも回収できるのか、がわからないと、大きな広告投資の意思決定をすることは困難です。

 かといって、広告投資が無事回収されたことを実際に確認してから、次の大きな広告投資に踏み切るのでは、意思決定に数年かかってしまい、とても事業の成長は望めません。

 できれば、テスト広告投資から半年間程度の各種KPI数値から、投資回収期間をシミュレーションできるようにし、早めの投資拡大意思決定をしたいものです。

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田岡 敬 [株式会社JIMOS 代表取締役社長]

1968年生まれ。東京大学を卒業後、リクルート、ポケモン、マッキンゼー・アンド・カンパニー、ナチュラルローソン、IMJを経て、2010年、JIMOS代表取締役社長に就任。同社のオリジナル通販化粧品ブランド「MACCHIA Lb.(マキアレイベル)」の主力商品「薬用クリアエステヴェール」を、8年連続で美容液ファンデーション売上ナンバーワン、2011年リキッドファンデーションブランド売上ナンバーワン(以上富士経済調べ)に育てた実績などにより、アドテック東京、コスメティクスジャパン、ダイレクトマーケティングフェア等で講演活動も行っている。


左脳で実践!「通販ビジネス」成功ノウハウ

個人消費の低迷がいわれるなか、通信販売のマーケットは年々拡大の一途です。このトレンドに乗じて新規参入を考える企業も増えていますが、通販で成功するための基本的なビジネスモデルはあまり知られていないようです。年商100億円の通販化粧品ブランド「MACCHIA Lb.(マキアレイベル)」を有するジモス代表取締役の筆者が、通販業界のさらなる活性化のためにそのノウハウを紹介します。

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