誰でも初めて銀行マンと交渉するときには緊張して、なんとか貸してほしいから下手に出て媚びるような態度になりがちですが、銀行借入はあくまで対等の交渉事です。

 事業に関して堂々と思いのたけと資金使途について述べ、相手からの質問には真摯に、そして客観的な数値を示しながら答え、ダメ出しされた点を1つずつクリアしていくという態度が大切です。

 銀行マンも感情を持った人間です。借入相手を見下すような態度の銀行マンは論外ですが、こちらの言うことを真剣に理解しようと努めてくれるような人であって、その人との交渉過程で心証が良くなれば、貸付権限を持っている上司への説明にも熱が入り、最後には借入ＯＫとなる確率は高いと思います。銀行マンも貸したいのです。

メインバンクとしてどの金融機関を選ぶか

 ここでついでに、起業時のメインバンクとしてどの金融機関を選ぶかについて述べておきます。借入交渉は貸すほうの銀行も借りるほうの会社も対等な立場だとはいえ、「選ぶ」というよりも起業時は「選んでいただく」というほうが正解かもしれません。以下に述べるのは僕の偏見だと断っておきます。

 金融機関の「敷居の高さ」と反比例するといえるでしょうが、公的資金は別にして、起業間もない会社にとっては都市銀行よりも地方銀行が、地方銀行よりも信用金庫のほうがメインバンクとして相応しいと思います。貸す側の貸付稟議手続きの厳格さの問題と絡むかもしれませんが、親密に相談に乗ってくれてフットワークが軽いのがその理由です。若手の経営者を集めて支店ごとに勉強会を開いたり、地元の特産品の販売会、異業種交流会、セミナーなどを頻繁に主催しているのは信金や地銀に多いです。定年退職者が若手起業家に課題解決を助言する交流会の開催も、実施しているのはほとんどが信金です。

 ただし、金利の高さ低さは金融機関によっても担保の有無によっても違うし、借りる企業側のリスクや成長性をどのように判定するかによっても異なるので何ともいえません。日銀は金融機関にゼロに近い金利で貸し出しているので、起業家も日銀から直接借りられればどんなによいかと思いますが、そうもいきません。実に悔しいです。

 現状、通常の金融機関からの融資にはほとんどの場合、経営者の個人保証がつけられています。会社という「法人」が借りるのに、経営者という「個人」が保証するのは論理的におかしいし筋違いな気もしますが、経営者と会社が一心同体の中小企業では仕方ないのかも。倒産して担保を処分しても借金を返済できなければ、経営者個人が可能な限り財産を供出し、最終的には全財産を失い自己破産することもあります。このことで起業をためらう人もいるかもしれません。