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法人営業のズバリ・ソリューション
【第1回】 2013年10月21日
著者・コラム紹介バックナンバー
片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

なぜ、法人営業の会社は
消費者相手の商売で失敗するのか?

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新規開拓が難しいと言われる法人向けビジネスで、新しいお客様を効率よく獲得する方法があります。それは「クジラ市場」と「雨ざらし市場」という2つの空白マーケットを狙うこと。この連載では、船井総研の売れっ子コンサルタントが空白マーケットの魅力とその攻め方を説明していきます。第1回は、法人営業の会社が「消費者向けビジネス」に手を出してもうまくいかない本当の理由を明かします。

膨大な事例からわかった
ビジネスの基本法則

 私は経営コンサルタントとして、大手から中小・零細企業まで約200社のコンサルティングを手掛けてきました。顧問先の業種も機械・電機といった生産財関連の製造業・卸から、食品製造業・卸、建築資材製造業、さらにはインテリアメーカー、印刷会社、Web制作会社まで多岐にわたります。

 もちろん現在もほぼ毎日、現場で業績アップの指導を行っています。

 このように数多くの会社とお付き合いし、また500名近い経営コンサルタントを擁する総合コンサルティング会社の一員として100を超える業種の膨大な事例と接する中で、私は1つの法則を発見しました。それがどのような法則かと言うと…
 「法人営業の会社が消費者市場に手を出すと失敗する」
という基本法則です。

 こう言うと、意外に思われる方も多いのではないでしょうか。

 一見すると、値下げ要求が厳しそうな法人市場よりも、消費者市場のほうが儲かりやすく見えるかもしれません。また、法人相手の商売は好不況に左右されやすいので、その点でも消費者相手の商売のほうがラクに見えるかもしれません。

 ところがやはり、法人相手の商売をしている会社が消費者相手の商売に手を出しても、その大半がうまくいかないのです。

なぜ法人営業の会社が
消費者市場に手を出すと失敗するのか?

 それには、次の3つの理由があります。

 1つ目は、消費者相手の商売は「継続性がない」ということです。これはビジネスを考える上でとても大切なことです。

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片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

1973年岡山県生まれ。大手機械商社の営業部門を経て株式会社船井総合研究所に入社。生産財メーカー、生産財商社を中心に営業力強化、戦略策定のコンサルティングを数多く手掛ける。生産財分野の実績は船井総研でもトップクラス。マクロ的な戦略から企業の成長ステージに合わせた戦術論までコンサルティング事例は幅広く、とくに営業担当者の即戦力化教育による営業現場活性化手法に定評がある。営業マン研修や営業マネジャー研修を多数実施している。


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