次に、クロージング時の「質問」で、お客様の購入欲求レベルを推し量ります。購入欲求がまだ低ければ、商品・サービスの効果や成果の話に立ち戻ればいいのです。そして、再び、質問により購入意志を確かめるのです。このようなことを何回か繰り返すことで、自然な形でクロージングに入ることができるようになったのです。
気がつけば、「辛い、苦しい、疲れる」営業から「楽しい、嬉しい、感謝される」営業へ変化していったのです。
この質問型営業ができるようになって、あらためて、わかったことがあります。
それは営業とはどこまでいってもお客様の欲求が「鍵」であるということです。
特に「アプローチ」と「クロージング」を成功させるには、この欲求がポイントなのです。その欲求はお客様の心の中にあるのです。その無形のものを高める方法がわからなかったというのが営業最大の課題でした。そして、それが「質問型営業」という方法で見事に解決したのです。
これは私の営業だけでなく、部下への営業指導にも劇的変化をもたらしました。難しかった営業指導が簡単になり、4ヵ月ぐらいの短期間で、成果をあげられるようになったのです。
そして、今、私は、質問型営業コンサルタントとして、いろいろな企業に出向いていますが、ここでも劇的に成果を上げています。次回からは、具体的な事例を紹介しながら、質問型営業の効果をお話ししていきます。
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青木毅（著）／本体1400円＋税／ダイヤモンド社
商品説明はいらない! 成績をあげるには、３つの質問を使って、聞く順番を正すだけ!!
「いける！」と思った瞬間、営業マンがやってしまうこと――「説明」。多くの営業マンは、お客様が「ほしい！」と思わないうちに、説明をしてしまうから、失敗します。ですから、
お客様の欲求を高めることが必須。たった３つの質問「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」を会話に取り入れるだけで、お客様は買いたい意思表示を示します！ 営業マンの課題は人それぞれですが、「アプローチ」「アポイント」「プレゼンテーション」「クロージング」「フォローアップ」の５つのステージにおいて、「質問」がどう効果的であるかをロールプレイングを中心に解説。トヨタ、大阪ガス、生協などの5社の営業マンの事例を合わせて読めば、より客観的にポイントがつかめます。そして、「振り返り」を実行すれば、新人はもちろん、知識や経験がない人でも、３か月でトップセールスマンになれます！
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