質問型営業の研修では、会話の導入の仕方も教えています。
「『仮に……』という形で話し始めることを常に心掛けています。お客様も仮の話なので楽に話してもらえるのです。その中でお客様の気持ちが前向きになったら話をすすめます」
これまで、「お客様の見極め」、「アプローチ」、そして、「プレゼンテーション」において、質問が効果的であることを話してきました。すべては、契約を結ぶための過程にしかすぎません。
お客様に喜んで買っていただくために、いよいよ、「クロージング」です。ここでもやはり、質問型営業が大事なのです。
「クロージングなのに質問？」と矛盾を感じる方もいるかもしれませんが、理由は次回（2月24日配信予定）お伝えしたいと思います。
新刊のお知らせ
青木毅（著）／本体1400円＋税／ダイヤモンド社
商品説明はいらない! 成績をあげるには、３つの質問を使って、聞く順番を正すだけ!!
「いける！」と思った瞬間、営業マンがやってしまうこと――「説明」。多くの営業マンは、お客様が「ほしい！」と思わないうちに、説明をしてしまうから、失敗します。ですから、
お 客様の欲求を高めることが必須。たった３つの質問「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」を会話に取り入れるだけで、お客様は買いたい意思表示を示し ます！ 営業マンの課題は人それぞれですが、「アプローチ」「アポイント」「プレゼンテーション」「クロージング」「フォローアップ」の５つのステージに おいて、「質問」がどう効果的であるかをロールプレイングを中心に解説。トヨタ、大阪ガス、生協などの5社の営業マンの事例を合わせて読めば、より客観的 にポイントがつかめます。そして、「振り返り」を実行すれば、新人はもちろん、知識や経験がない人でも、３か月でトップセールスマンになれます！
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