ストーリーづくりで先手の対応を打てる
面白い映画やドラマは、結末を盛り上げる山あり谷ありの筋書きがあります。
営業にも同様に、「契約締結までの結末とその筋書き」が必要です。筋書きなしで場当たり的な営業をしていると、お客様が抱えている問題や要望にまったく合致しない提案をしてしまい、結局ハッピーエンドを迎えることができません。映画やドラマの主役であるあなたが、まるで数多くの通行人エキストラのひとりで終わってしまってはダメなのです。
よい脚本を練り上げるために、お客様からお聞きした情報から、営業マン自身が仮説を立てて筋書きをつくり、お客様にそれをお尋ねして検証しながら軌道修正するようにします。
仮説というとなにか難しく感じるかもしれませんが、あなたの経験から自分なりに「こうなるはずだ」と考えたことを書くようにします。どうしても思い浮かばず記入できない場合はリーダーと一緒につくるようにしてください。この営業ストーリーづくりの経験を積んでいくと、不思議なもので「お客様の動機」が確認できた瞬間に、契約までの筋書きを頭の中で思い描けるようになり、お客様への確認や社内の調整事項で後手に回ることがなくなるのです。
新刊のご紹介
高野孝之著、定価1500円（税別）
元ＩＢＭトップ営業マンが、つぎつぎ
部下を蘇らせた基本メソッドがここに！
能力や気合いに関係なく、誰でも実践すれば成果が上がる営業プロセスを5つのステップに分解して紹介。
あなたは、次の質問に答えられますか？
・初回訪問で「4つのこと」を必ず聞く
・決裁者と会う約束は2回目訪問までにする
・提案活動では「3つ」を納得してもらう
ご購入はこちらから！
［Amazon.co.jp］ ［紀伊國屋BookWeb］ ［楽天Books］
