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「顧客が断れない提案」の秘訣

船井総合研究所
【第16回】 2009年12月2日
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 こんにちは、船井総合研究所の小林昇太郎です。

 今回は、「顧客が断れない提案(URO:Unrefusable Offer)」構築を具体的に自社においてどう進めていくのかをお伝えしていきます。

“断れない提案”を作る
「5段階継続的改善プロセス」

 そもそもUROとは、特別な一部の企業のみが構築できるというものではなく、皆さんそれぞれが、自社の中で構築することが可能です。

 但し、これを構築するためには、これまでのような自社の商品、サービス偏重型の業務姿勢から、顧客サイドの視点に立った取り組みに全社をあげて取り組んでいかなければなりません。

 この「全社をあげての顧客サイドに立った視点」というのは、かなり使い古された言葉のようにも思われますが、では実際に現状において我々自身の企業の中で行われていることが、全社をあげてのマーケット、顧客を見据えた活動となっているでしょうか。

 多くの企業でよく見られることは、その企業における慣習や評価制度などを背景として、日常的に起こる部門間の対立(例えば製造業における営業部門と生産管理部門による対立)や部署内の対立(上司と部下の対立)に多くの注意を払わなければならないのが現状でないでしょうか。

 そういった対立が社内に存在する限り、本当の意味での全社として、真に市場、顧客を見据えた業務ができているとは言い難いことは、容易に理解していただけると思います。

 但し、この頭では理解できることが実際の行動に結びつかない、行動しようとしても中途半端に終わってしまうというのが、多くの企業における実態です。

 しかし、我々は今後更に変化の激しい、よりプロダクトアウトからマーケットインに移行しつつある市場環境において、永く企業を維持、存続させていくために、どうにかしてこれまでの自社が抱えるしがらみを断ち切っていかなければなりません。

 これを可能にしていく有効な手段の1つが、「5段階継続的改善プロセス」です。

ステップ1:「営業成果の制約条件(障害となっている原因)を見つける」
ステップ2:「無駄が出ないよう制約条件を徹底的に活用し営業成果を出す」
ステップ3:「さらなる営業成果を出すために他部門との連携を図る」
ステップ4:「顧客の潜在的なニーズを発掘し新規顧客を増やす」
ステップ5:「ステップ1に戻り、新たな営業成果の制約条件を見つける」

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1970年創業の経営コンサルティング会社。創業以来「現場に強い」実践的コンサルティングを展開。独自の経営理論(フナイ理論)を持ち、あらゆる業種・業界から幅広く高い評価を得ている。
1988年に経営コンサルタント業界初の株式上場(大証新2部)を果たし、2005年には東証・大証1部に指定される。名実ともに日本最大級のコンサルタント集団。約400名の専門家が5000社を越す支援先企業のサポートにあたっている。
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