「わかりました。あなた方の言うとおりにしましょう。脊髄の手術用機器としての価値はないことにします。だから脊髄手術用に改良・販売する権利は、私たちにライセンスバックしてください。それでかまいませんね」と主張したのだ。

 すると相手は「いや、それは困る……ちょっと待ってくれ」と慌てた。

 そして、その後のやりとりで、相手に脊髄手術にも転用できることの価値を認めさせることができ、事業の売却額を大幅に引き上げることに成功したのだ。

 相手からすれば、「あなたの言うとおりです」と自分の意見が受け入れられたうえで、「だからこそ〜」と主張されると反論できない。自分の主張を否定することになるからだ。

 営業マンとして自社商品を売り込みに行ったとき、取引先から「不景気で、予算がないんですよ」と言われたとする。

 ここで「いえ、景気はすぐに上向きますよ」などと言っても説得力はない。そうではなく、こう切り返したらどうだろうか。

「おっしゃるとおり、不景気です。だからこそ、このソフトウェアの導入をおすすめしているのです。経費削減につながります」

「不景気だから」という相手と同じ理由で主張を展開できれば、話を有利な方向へ軌道修正できる。その結果、商品の購入を検討してもらえるかもしれない。