斎藤顕一の営業プロフェッショナル養成講座
【第17回】 2014年9月26日
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斎藤顕一  [ビジネス・ブレークスルー大学経営学部教授、同大学院経営学研究科教授]

代理店との連携:
売上拡大と新しい基盤づくり [本質的問題解決Q&A]

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顧客との「つながり」の継承方法

 次に、次代のスタッフへの担当代理店の引き継ぎについて考えてみましょう。質問者は、「職場も顧客も、人と人との絆に基づくものなので、そう簡単に変えれない」と言っています。一般論としては正しいとは思いますが、現在の競争環境と照らし合わせてみると、はたしてそうなのでしょうか?

 代理店側の営業にしてみれば、本社の担当営業が変更すれば、これまで築いてきた信頼関係が失われ、一からやり直すのは困ることでしょう。そもそも、代理店の営業にとって望ましい本社の営業はどんな人なのでしょうか。本社の営業施策を伝えてくれる人でしょうか。それは単に情報を流してくれる人ということですね。あるいは、まんべんなく代理店を訪問してくれる人でしょうか。これを重要な営業活動と捉えるような本社営業は、付加価値をまったく提供していないといえます。

 答えは明らかで、代理店の業績を高めるために一生懸命考え指導してくれる営業がよいのに決まっています。それが結果的に、代理店営業担当者の売上向上につながり、引いては代理店の業績向上につながるからです。その際、代理店の顧客(生命保険の契約者)の属性やニーズ別に、どのような商品をどのように薦めるべきかを伝えることができたら、それは大きな付加価値になります。

 なぜ、大手生保の営業が、自分の顧客である代理店の先にいる契約客についてまで考える必要があるのか。それは、すべての事業活動は最終ユーザーである顧客(この場合は契約客)のニーズやウォンツから設計されるべきものだからです。

 本来は代理店が自分たちの顧客をしっかりと理解していなければならないのですが、多くの代理店は、既存顧客との契約状況は知っていても、新規や潜在的な顧客がどのようなニーズやウォンツを持っているかを理解していません。ですから、代理店も単に商品を売り込むだけになってしまい、より大きな成果を生み出しにくくしているのです。

 生保会社は顧客を理解しなければ商品設計ができません。とはいえ、特定代理店が対象とする顧客がどのような人たちであるかは見えていないのです。自社営業スタッフのみが、開発した商品の特性と、代理店のお客様の属性やニーズをつなげることができるのです。

 代理店営業に顧客の属性やニーズを聞いた上で、どのような商品をどのように薦めると売上増大の成功確率が高まるのかを伝えることは、代理店の営業にとっては大きな “驚き”になります。 “顧客は営業に付く”のではなく、“顧客のことを考えてくれる良い営業に付く”のです。ですから、代理店やその先にいる顧客のことを考えることができる営業を本社で育てることによって、今まで以上に太い絆を代理店と築いてくれることになり、それほど継承のことを心配する必要はないのです。

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斎藤顕一 [株式会社フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役]
[ビジネス・ブレークスルー大学経営学部教授、同大学院経営学研究科教授]

マッキンゼー・アンド・カンパニーに入社、パートナー、大阪支社副支社長を務め、1996年にフォアサイト・アンド・カンパニーを創業、現在に至る。経営コンサルティングに加えて問題解決のスキル研修を数多く手がけ、企業の業績向上に大きな成果を上げてきた。大前研一氏が学長を務めるビジネス・ブレークスルー大学において、経営学部および大学院経営学研究科教授。これまでBBTオープンカレッジ、学部、大学院の生徒や企業研修の生徒を合わせて、2万人以上の人たちに問題解決の考え方や実践の仕方、また成果実現の方法を教える。大前研一氏との共著に『実戦! 問題解決法』(小学館)、『大前研一と考える「営業」学』(ダイヤモンド社)がある。単著に『[新版]問題解決の実学』(ダイヤモンド社)がある。

 


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「営業の達人」のスキルは努力の賜物であり一朝一夕に身につくものではありません。でも実は、日々の営業活動のなかに、これを習得する近道があります。困っていること、わからないこと、迷っていること等々は「営業目標を達成するために最も重要な成功の鍵」です。これらの問題を「発見」し、「解決」することで、営業プロフェッショナルとしてのスキルが培われます。

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