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ネットで売らないHP営業術

営業マンが泣いて喜ぶホームページ活用法(その1)

吉本俊宏 [株式会社WEBマーケティング総合研究所 代表]
【第2回】 2009年4月27日
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 前回は、「手づくり」のホームページで企業が自らこまめに情報を更新していくことが売り上げを拡大するポイントであり、このようにホームページを使って1億円以上の売り上げを達成した中小企業がたくさん存在する事例を紹介した。

 今回は、ホームページを営業にどう活用していけばよいのかをもう少し突っ込んでお話ししたい。

飛び込み営業でストレスいっぱいの営業マン

 東京・池袋にある私たちの会社のオフィスには、毎日のように飛び込みの営業マンがやってくる。

 「社長さんと名刺交換だけでもと思いまして……」

 もちろん、ふいに訪問を受けても受付でお断りするので、社長の私の所まで彼らがやってくることはない。

 また、セールスの電話も頻繁にかかってくる。おそらく1日に何十件と電話をかけているであろう受話器の向こうの営業マンには申し訳ないが、こちらも取り次ぎをご遠慮している。

 こうした飛び込み式の営業や電話のセールスは、近年きわめて成功率が低くなったのではないか。もちろん商材や担当者のスキルにもよるのだが、1日飛び込み営業を続けて1社もまともに話を聞いてもらえなかった、というのは決して珍しいことではない。営業マンのストレスたるや相当なものだろう。胃潰瘍やうつ病になってしまい、退職を余儀なくされる人も少なくないと聞く。

 しかし、それでも飛び込み営業や電話セールスを企業が彼らに命じているのはなぜだろうか――。

 いちばんの理由は「お客さんが目の前にいないから」である。

 お客さんが目の前にいればセールスできるのだが、お客さんがいないから、お客さんを探して飛び込み営業を続けているのだ。いくらセールスのテクニックに長けている営業マンでも、お客さんがいなければ宝の持ち腐れだ。

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吉本俊宏 [株式会社WEBマーケティング総合研究所 代表]

1964年生まれ。一橋大学商学部卒。三菱東京UFJ銀行システム部、野村総合研究所システムコンサルティング本部を経て独立し、中小企業のIT化支援を目指す「WEBマーケティング総合研究所」を設立。野村総研時代には、上級ITコンサルタントとして「セブン銀行」の設立を企画推進した。著書に『できる社長はネットで売らない』(日経BP社)。
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