【第10回】
『カンブリア宮殿』にも出演！ 90分で引越し完了！
倒産寸前から「渋谷区シェア率39％」へ
会社をどう変えたか？

【決定版】朝一番の掃除で、あなたの会社が儲かる！―ガラリと生まれ変わった業種別30社の秘密―

2014.12.9 0:02

小山昇

[株式会社武蔵野代表取締役社長]

株式会社武蔵野代表取締役社長。1948年山梨県生まれ。東京経済大学を9年かけて卒業。
「大卒は2人だけ、赤字続きだった武蔵野」を18年連続増収の優良企業に育てる。
2001年から同社の経営のしくみを紹介する「経営サポート事業」を展開。
2017年にはJR新宿ミライナタワーにもセミナールームをオープンさせた。
現在、750社超の会員企業を指導。5社に1社が過去最高益、倒産企業ゼロとなっているほか、
「実践経営塾」「実践幹部塾」「経営計画書セミナー」など、全国各地で年間240回以上の講演・セミナーを開催。
1999年「電子メッセージング協議会会長賞」、2001年度「経済産業大臣賞」、2004年度、経済産業省が推進する「IT経営百選最優秀賞」をそれぞれ受賞。日本で初めて「日本経営品質賞」を2回受賞(2000年度、2010年度)。
2004年からスタートした、3日で108万円(当時)の現場研修プログラム(＝1日36万円の「かばん持ち」)が話題となり、現在70人・1年3か月待ちの人気となっている。
今回、これまで一切封印されてきた、武蔵野史上最高額のセミナー「実践経営塾箱根プレミアム合宿」のノウハウを『門外不出の経営ノート』で初めて公開した。
『朝30分の掃除から儲かる会社に変わる』『強い会社の教科書』『【決定版】朝一番の掃除で、あなたの会社が儲かる!』『1日36万円のかばん持ち』『残業ゼロがすべてを解決する』『数字は人格』『お金は愛』(以上、ダイヤモンド社)、『会社を絶対に潰さない社長の「金言」100』(プレジデント社)、『改訂3版仕事ができる人の心得』(CCCメディアハウス)などベスト&ロングセラー多数。
株式会社武蔵野

【決定版】朝一番の掃除で、あなたの会社が儲かる！―ガラリと生まれ変わった業種別30社の秘密―

指導500社中100社が「過去最高益」！日本初「日本経営品質賞」二度受賞! 12年連続増収増益の秘密は、「朝一番の掃除」（＝環境整備）にあった。“経営のカリスマ”小山昇が「朝一番の掃除」で、ガラリと生まれ変わった業種別30社の秘密の一部を公開！＜指導前＞ ⇒ ＜指導後＞ ◆3億円の「赤字」 ⇒ 3億円の「黒字」（建設） ◆12億円の在庫 ⇒ 在庫40％減！売上40％増（卸売） ◆2か月間売上ゼロ ⇒ 売上3倍（物流）

バックナンバー一覧

戦略は「地域を限定的にして訪問回数を増やす」

……山崎文栄堂は、渋谷区を中心に商圏を絞っていますね。

小山環境整備では、「今日は、誰が、どこを磨くのか」を決めていますが、山崎社長は営業活動においても、テリトリーを明確に決めています。以前は、全国どこでも仕事があれば出向くというスタンスでしたが、それでは非効率です。そこで、「地域を限定的にして訪問回数を増やす」というランチェスター戦略（弱者の法則）に則り、商圏を全国から、本社のある渋谷区に限定しています。

山崎渋谷区内にある約2万社に対して1社1社、聞き取り調査を行っています。まず、ライバルと自社の戦力を把握する必要がありました。そこで1社1社聞き込みに回ることにしたわけです。事務用品を売り込もうとすると警戒されますから、「調査」という名目です。「どちらをお使いですか？」と聞くだけですね。

シェア率9％が
4年で39％に！

……地域を限定することによるメリットは？

山崎地域を限定したことで、早く対応できるようになったり、訪問回数を増やすことができます。3～4回も訪問していると、お客様も営業マンに親近感を持っていただけるので、「あの営業マンに頼んでみるか」と思ってくださいます。「環境整備」は繰り返し同じところを磨くから、ピカピカになるわけですよね。人と人も同じではないでしょうか。何回も顔を合わすからこそ、信頼できるようなる。繰り返し伺うからこそ、お客様の変化にも気がつけるようになるのだと思います。

小山 2009年、渋谷区内における山崎文栄堂のシェアはわずか約9％。でも、2013年には39％にまで伸びています。渋谷区はライバル会社も多く、激戦区です。その中で39％という数字は驚異的だと思いますよ。

【朝一番の掃除=環境整備のポイント】
●「地域を限定的にして訪問回数を増やす」というランチェスター戦略（弱者の法則）への応用ができる

＜著者プロフィール＞
小山昇（こやま・のぼる）
株式会社武蔵野代表取締役社長。1948年生まれ。「大卒は2人だけ、それなりの人材しか集まらなかった落ちこぼれ集団」を優良企業に育て、「12年連続増収増益」を達成。日本で初めて、「日本経営品質賞」を二度受賞（2000年度、2010年度）。2001年から同社の経営のしくみを紹介する「経営サポート事業」を展開し、業種横断的に500社以上の会員企業を指導。指導企業のうち、「5社に1社は過去最高益」「13年連続倒産企業ゼロ」を達成。
2004年から「1日30万円のかばん持ち」制度を創設。小山昇のかばん持ちをすることで、現場で体感する経営者を日々育成中。現在、約70社・1年半待ちの人気ぶり。
そのほか、「実践経営塾」「実践幹部塾」「経営計画書セミナー」など、全国各地で年間240回の講演・セミナーを開催。現場の叡智が詰まった内容は、全国各地から「今日から仕事に役立つ」と現場見学会参加者があとをたたない。机上の空論は一切なし！実務中心の内容が口コミを呼んでいる。おもな著書に、『強い会社の教科書』『朝30分の掃除から儲かる会社に変わる』（以上、ダイヤモンド社）、『無担保で16億円借りる小山昇の“実践”銀行交渉術』（あさ出版）、『増補改訂版仕事ができる人の心得』（ＣＣＣメディアハウス）など多数。