できる営業マンは希少種になってしまった<br />商品・サービスを問わず、売れる人材はいつだって最強！青木毅（あおき・たけし）1955年生まれ。大阪工業大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社代理店入社。88年、セールスマン1000名以上の中で5年間の累積業績1位の実績をあげる。97年に質問型営業を開発。98年には個人・代理店実績全国第1位となり、世界84ヵ国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得。株式会社リアライズ（本社：京都府）を設立後、2002年に質問型セルフマネジメントを開発。大阪府、大阪府警（共に6年連続）、東京都など、自治体への質問型コミュニケーションを担当指導する。08年、質問型営業のコンサルティングを企業・個人に向けてスタート。現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社、メーカーなどで指導を行い、3ヵ月で実績をあげ、高い評価を得ている。
著書には、『ミッション・コミュニケーション』（あさ出版）、『ビジネスリーダーの「質問力」』（角川SSコミュニケーションズ）、『説得・説明なしでも売れる！「質問型営業」のしかけ』『営業は「質問」で決まる！』『アプローチは「質問」で突破する！』（ともに同文舘出版）などがある。

 その日のうちに結果を出せる営業マン（飛び込み営業など）がいるなら、それはとても力強い存在であって。だけど、いま、多くの企業がどうしていいのかわかっていない。

 青木さんはもともと、怖さを知らない。「ガラガラと入って、現状はどんな感じですか？」と聞けてしまう。こんな人、いないですよ！

 そういえば昔、「説明しないほうがいい」「プレゼンしないほうがいい」と、おかしいこと言っているなと思い出しました（笑）。

青木 よく覚えているね！

石原 青木さんが「質問型の営業はどうか？」と聞いてきて、それ絶対いけるとそのとき、確信しましたよ。

 僕は営業を断るんですよね。青木さんは営業で質問する。だからバッティングしない。

青木 営業は、「とにかくお客様の話を聞け」と教えられて育つ。でも、窮屈に感じることもあります。だから、「会ったら、いきなり質問に変える」だけで、営業がつらくなくなるもの。

石原 青木さんはこう質問しますよね、「こんな会社なんですけど、知っていますか？」。知っていれば、「なぜ、知っているんですか？」。知らなければ、「どういう会社を知っていますか？」で対応。この質問の凄いところは、そこにいられる理由をつくるし、コミュニケーションが取れることです。

 人間の脳は面白くて、このやりとりによって、「関係性のなかったもの」が「関係性のあるもの」に変わってくる。