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営業が死ぬほど嫌いでもラクに結果を出せる36のコツ
【第6回】 2015年2月16日
著者・コラム紹介バックナンバー
嶋津良智

100点を目指さず、平均点を上げていく
凡人がトップ営業になるための営業戦略

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売れる営業マンがずっと売上をあげているわけではありません。いいときもあれば、悪いときもあります。ただ、いいときがグンと伸びるので、悪いときが目立ちません。反対に、売れない営業マンは上が伸びずに、下が目立つ。だからこそ、減点をへらしていく仕事づくりが求められるのです。
新刊『営業が死ぬほど嫌いでもラクに結果を出せる36のコツ』の著者・嶋津良智氏による連載第6回。

アベレージを右肩上がりに変えていく

 景気に波があるように、人間だって、いいときもあれば悪いときもあります。

 商談でのトークが冴えて既存顧客との関係も好調で、次々と受注できるような絶好調の時期が続いたかと思えば、一転してスランプに陥り、契約どころかアポイントも全然取れなくなる、そんなときもありますよね。

 いいとき・悪いときがあるのは人間ですから仕方がないこと。でもそれをそのままにしておくのは、できる営業マンとはいえません。

 いいときにプラス100、悪いときにマイナス100の変動があるとすると、その変動を繰り返しているだけでは、平均を取ったら水平のままで、いつまでたっても成長していることにはなりません。

 いいときはそのままに(あるいはもっと伸ばし)、悪いときのマイナス変動を少しでも減らすことができれば、上下の波がありつつ、長い目で見れば「右肩上がり」に推移していくことになります。

 仕事における好調・不調の波を押さえつつ、なるべく右肩上がりに成長していくために、私が日頃から実行していることは、「イエローライン戦略」です。

 私はいろいろなことを、「人生なんとかなるもんだ」と楽観的に考えてはいますが、この「なんとかなる」には2種類あります。

・なんとかしようと思ってなんとかなっている
・何もせずにただなんとかなっている

 前者は戦略的で、後者は単なる偶然。「イエローライン戦略」が目指すのは前者。

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嶋津良智 [一般社団法人日本リーダーズ学会 代表理事]

 

日本唯一の「上司学」コンサルタント。大学卒業後、IT系ベンチャー企業に入社。同期100名の中でトップセールスマンとして活躍、その功績が認められ24歳の若さで最年少営業部長に抜擢。就任3か月で担当部門の成績が全国ナンバー1になる。その後28歳で独立・起業し代表取締役に就任。M&Aを経て2004年5月株式上場(IPO)を果たす。2005年次世代リーダーを育成する教育機関、リーダーズアカデミーを設立。2007年シンガポールへ拠点を移し、業績向上に寄与する独自プログラム「上司学」が好評を博し、世界中で2万5000人以上のリーダー教育に携わり、講演・企業研修・コンサルティングを行う。また、ベストセラー著者兼ベンチャー経営者仲間の5人で、チャリティーのビジネスセミナーを世界14都市で開催。2013年日本へ拠点を戻し、現在は一般社団法人日本リーダーズ学会を設立。世界で活躍するための日本人的グローバルリーダーの育成に取り組む。主な著書として『怒らない技術』(フォレスト出版)をはじめ、『目標を「達成する人」と「達成しない人」の習慣』(明日香出版社)などがあり、累計120万部を超える。
 

 


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