ダイヤモンド社のビジネス情報サイト
トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?
【第4回】 2015年2月18日
著者・コラム紹介バックナンバー
横田雅俊

”最初の電話では、あえてアポを取らない”
トップセールスたちは電話で何を話しているのか?

1
nextpage

テレアポに苦手意識を持っている人は多いかと思います。「ガチャ切りされたらどうしよう……」「怒鳴られたら嫌だな……」。このように悩みは尽きません。さて本日は、トップセールスたちがやっているテレアポ(電話営業)の秘密に迫っていきます。

 

電話営業(テレアポ)。
トップセールスは何をやっているのか?

 テレアポ(電話営業)に苦手意識を感じる人は多いと思います。かつては、受話器を持った手をガムテープで縛ってテレアポを取らせる会社もあったそうです。そこまでしたことはありませんが、私も1日に100件から200件のテレアポをしたことがあります。

 もちろん、断られる回数のほうが多かったのですが、苦痛に感じたことはそれほどありません。なぜなら、「どうすれば、成果を上げることができるのか」という関心が強かったからです。断られてもそれほど気落ちせずに、「どのように改善すれば、結果が出るか」ばかりを考えていました。

 たとえば、100社に電話をかけて、そのうち10社に資料を送ることができたとします。ところが、資料を送るだけでは、その後のアプローチにはつながりません。そこで私は、資料を送った10社に対して、継続フォローをすることに決めました。

 「○月×日に□□□に関するセミナーを開催します」といった「お客さまのメリットになる情報」を定期的に届けるようにしたのです。すると、その10社の中から、少しずつ問い合わせをいただけるようになり、売上を伸ばすことができました。

「たった一度の電話でアポイントを取ろうとしない」。これが私の持論です。その理由をご説明いたします。

1
nextpage
スペシャル・インフォメーションPR
ダイヤモンド・オンライン 関連記事
最新の科学でわかった! 最強の24時間

最新の科学でわかった! 最強の24時間

長沼敬憲 著

定価(税込):本体1,400円+税   発行年月:2017年4月

<内容紹介>
生物学、脳科学、医学で次々と解明されてきている、人間の心身を支配する生体リズムの仕組み。健康管理から勉強、ビジネスに至るまで、人間のあらゆる行動に存在している、それをするのに最適な時間を理解すれば、何事にも効率的かつ確実に目的を達成することが可能になる。

本を購入する
ダイヤモンド社の電子書籍

(POSデータ調べ、5/14~5/20)



横田雅俊(よこた・まさとし)

長野県生まれ。 工学部にて設計を専攻。設計士として活躍。
その後、外資系ISO審査機関にて営業職を経験。「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界8か国2300人の トップセールスとなる。東京本社マネージャーに就任し、3年で同機関を日本有数のISO審査登録機関(単年登録件数日本No.1)へと急成長させる原動力として活躍。
その後、営業に特化したコンサルティングファーム、株式会社カーナープロダクトを設立し、代表取締役に就任。理論主義を否定し、実践重視の営業力分析・営業戦略構築・営業トレーニングに定評がある。「利益に直結させる」をモットーに、これまで数多くの企業の営業力強化に携わってきた。
さらに、トップセールスの交流と育成に努める全国組織である、トップセールスリンクを主宰。1,800人を超える優秀な営業マンの「ノウハウ」や「営業手法」を、日本企業の営業力強化に役立てるべく尽力。講演、セミナー実績多数。


トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?

「トップセールスと呼ばれる人たちは、いったい何をやっているのか」
本連載はこの謎を解き明かし、「モノが売れない時代、売れる営業がしていること」を、誰もが実践できるノウハウとしてご提供するものです。
・世界8か国2300人のトップセールスとして、圧倒的結果を出す
・1800人を超えるトップセールスの交流と育成に努める全国組織、『トップセールスリンク』の主宰者
そんな横田氏が、秘密のベールに包まれてきた「トップセールスの秘密」を明かします。

「トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?」

⇒バックナンバー一覧