ダイヤモンド社のビジネス情報サイト
トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?
【第4回】 2015年2月18日
著者・コラム紹介バックナンバー
横田雅俊

”最初の電話では、あえてアポを取らない”
トップセールスたちは電話で何を話しているのか?

1
nextpage

テレアポに苦手意識を持っている人は多いかと思います。「ガチャ切りされたらどうしよう……」「怒鳴られたら嫌だな……」。このように悩みは尽きません。さて本日は、トップセールスたちがやっているテレアポ(電話営業)の秘密に迫っていきます。

 

電話営業(テレアポ)。
トップセールスは何をやっているのか?

 テレアポ(電話営業)に苦手意識を感じる人は多いと思います。かつては、受話器を持った手をガムテープで縛ってテレアポを取らせる会社もあったそうです。そこまでしたことはありませんが、私も1日に100件から200件のテレアポをしたことがあります。

 もちろん、断られる回数のほうが多かったのですが、苦痛に感じたことはそれほどありません。なぜなら、「どうすれば、成果を上げることができるのか」という関心が強かったからです。断られてもそれほど気落ちせずに、「どのように改善すれば、結果が出るか」ばかりを考えていました。

 たとえば、100社に電話をかけて、そのうち10社に資料を送ることができたとします。ところが、資料を送るだけでは、その後のアプローチにはつながりません。そこで私は、資料を送った10社に対して、継続フォローをすることに決めました。

 「○月×日に□□□に関するセミナーを開催します」といった「お客さまのメリットになる情報」を定期的に届けるようにしたのです。すると、その10社の中から、少しずつ問い合わせをいただけるようになり、売上を伸ばすことができました。

「たった一度の電話でアポイントを取ろうとしない」。これが私の持論です。その理由をご説明いたします。

1
nextpage
スペシャル・インフォメーションPR
ダイヤモンド・オンライン 関連記事
自分の時間を取り戻そう

自分の時間を取り戻そう

ちきりん 著

定価(税込):本体1,500円+税   発行年月:2016年11月

<内容紹介>
生産性は、論理的思考と同じように、単なるスキルに止まらず価値観や判断軸ともなる重要なもの。しかし日本のホワイトカラー業務では無視され続け、それが意味のない長時間労働と日本経済低迷の一因となっています。そうした状況を打開するため、超人気ブロガーが生産性の重要性と上げ方を多数の事例とともに解説します。

本を購入する
ダイヤモンド社の電子書籍
(POSデータ調べ、11/20~11/26)


注目のトピックスPR


横田雅俊(よこた・まさとし)

長野県生まれ。 工学部にて設計を専攻。設計士として活躍。
その後、外資系ISO審査機関にて営業職を経験。「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界8か国2300人の トップセールスとなる。東京本社マネージャーに就任し、3年で同機関を日本有数のISO審査登録機関(単年登録件数日本No.1)へと急成長させる原動力として活躍。
その後、営業に特化したコンサルティングファーム、株式会社カーナープロダクトを設立し、代表取締役に就任。理論主義を否定し、実践重視の営業力分析・営業戦略構築・営業トレーニングに定評がある。「利益に直結させる」をモットーに、これまで数多くの企業の営業力強化に携わってきた。
さらに、トップセールスの交流と育成に努める全国組織である、トップセールスリンクを主宰。1,800人を超える優秀な営業マンの「ノウハウ」や「営業手法」を、日本企業の営業力強化に役立てるべく尽力。講演、セミナー実績多数。


トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?

「トップセールスと呼ばれる人たちは、いったい何をやっているのか」
本連載はこの謎を解き明かし、「モノが売れない時代、売れる営業がしていること」を、誰もが実践できるノウハウとしてご提供するものです。
・世界8か国2300人のトップセールスとして、圧倒的結果を出す
・1800人を超えるトップセールスの交流と育成に努める全国組織、『トップセールスリンク』の主宰者
そんな横田氏が、秘密のベールに包まれてきた「トップセールスの秘密」を明かします。

「トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?」

⇒バックナンバー一覧