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なぜ?営業パーソンは本当の顧客ニーズをつかめないのか?

~顧客が断れない提案を実現する営業組織づくり~

船井総合研究所
【第2回】 2009年9月8日
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8割~9割の営業マンは
“押し売り”か“お願い”営業

 今回は、前回に引き続きソリューション営業の提案力をテーマに、顧客の理解、ニーズの捉え方に焦点を絞って、お伝えしたいと思います。

 前回の繰り返しになりますが、コンサルティングという仕事柄、システム会社をはじめ多くの営業をうけたり、クライアント先の営業同行をしたりと営業現場に立ち会う機会が多くありますが、8割~9割の営業は、「自分の売りたいものを売る」という“押し売り”スタイルからどうしても、抜けることができていません。

 顧客側は何を悩んでいて、どこにニーズがあるのか、どのように解決されたら嬉しいのか…、分かっているようですが、よく聞いてみると非常に表層的な理解に留まっているケースが多いといえます。つまり、顧客に自社の商品/サービスを買ってもらう“明確なストーリー”を持たないまま営業するので、結局は商品ありきの“押し売り”か“お願い営業”になってしまいます。

 そのような営業パーソンは、顧客との関係づくりに走りがちです。足しげく通って、接待して、こちらに少しでも気を惹かせようと努力して、多くの工数をかけてようやく受注にこぎつけるというスタイルになります。

今こそ新規受注のチャンス

 しかしながら、そのようなスタイルも今回の欧米に端を発する不況で通用しなくなりつつあります。クライアント側は、今までの付き合いよりも明確に自社のメリット(売上や利益)に繋がる企業を選択せざるを得ない状況です。

 みなさんの会社でも、継続が当たり前だった既存クラインアントからの受注単価が大きく低下したり、付き合い自体がなくなったりと、悪い兆候を肌で感じはじめているのではないかと思います。

 特に情報システム子会社の方々から、従来の自社グループ内の受注が大幅に減り、外販比率を高める動きが必須になってきたという話がよく出てくるようになりました。

 不況というのは、業界全体が衰退するのではなく、勝ち組はもっと勝てるようになり、負け組みはさらに厳しい環境になることを意味します。ただ、これを悲観的に捉えるのではなく、むしろ新規受注のチャンスと捉えるべきです。

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1970年創業の経営コンサルティング会社。創業以来「現場に強い」実践的コンサルティングを展開。独自の経営理論(フナイ理論)を持ち、あらゆる業種・業界から幅広く高い評価を得ている。
1988年に経営コンサルタント業界初の株式上場(大証新2部)を果たし、2005年には東証・大証1部に指定される。名実ともに日本最大級のコンサルタント集団。約400名の専門家が5000社を越す支援先企業のサポートにあたっている。
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