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悪魔の対話術 ~ビジネスで「したたか」に成功する~
【第3回】 2008年5月29日
著者・コラム紹介バックナンバー
内藤誼人  [心理学者]

信念をねじ曲げてでも、相手に「迎合」せよ

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 相手について調べ、相手が信じている主義・主張があらかじめわかっているのなら、それを、あなたの意見であるかのように話をしてあげるとよい。相手もそのように考えているわけで、「そうそう、俺もそう思うんだよ」と同調してくれ、奇妙な連帯感というか、共感が生まれるからだ。

 たとえば、社員のクビ切りには、断固として反対している人がいるとしよう。こういう人には、

  「リストラする会社では、従業員のやる気と生産性が下がりますから、かえって逆効果なんですけどね」

などと話をふってあげよう。相手もそのように信じているから、必ず同意してくれる。そうなればしめたもので、あなたは今まで以上に信頼されることになり、相手が気を許してくれるようになる。

相手が喜ぶなら
自分の意見はコロコロ変えていい

 筆者は、まだ独身でいて、まだまだ結婚するつもりがない人には、

  「結婚には、悪いところもたくさんあって、独身者がうらやましいです」

と述べ、反対に幸せそうな結婚している人に向かっては、

 「やっぱり、結婚が一番です」

などと述べている。節操なく、カメレオンのように意見を変えているわけだが、悪いことだとは思っていない。なぜなら、相手が喜んでくれるわけだから。

 テキサス大学のジョナサン・コーラー教授は、自分の信念と一致することを言ってくれる人の意見は、正しいと評価されやすいことを確認し、これを「一致効果」と名づけている。

 相手が考えていることを先読みし、それをあたかも自分の考えであるように伝えると、「一致効果」によって、あなたの信頼性はアップするのである。

 私たちは、自分の意見と食い違うメッセージや、自分への反論に対してはかなり敏感である。

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内藤誼人 [心理学者]

慶応義塾大学社会学研究科博士課程修了。(有)アンギルド代表取締役。現在は、企業研修や講演等で、心理学の法則をもとにした人材育成や販売促進、企画力促進などに力を注いでいる。著書に『「人たらし」のブラック心理術』(大和書房)、『人は「暗示」で9割動く!』(すばる舎)、『パワーセルフ』(ダイヤモンド社)ほか多数。


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