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マーケットが見える!人のココロをつかむセオリー

売れないのは今の経済のせいではない

リーチ獲得だけに執着するとどうなる?

藤田康人 [インテグレート代表取締役CEO]
【第94回】 2016年2月22日
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ますます売れない時代に
それでも網を投げるだけ

 2月15日に発表された2015年10~12月期の国内総生産(GDP)は、2四半期ぶりのマイナス成長を記録しました。政府は「記録的な暖冬での消費の落ち込み」がその原因だと言いますが、それはさておき、翌16日からはマイナス金利が適用されるなど、今年の経済は、出だしから何かと波乱含みの様相を呈しています。

 この先、何がきっかけで自社の製品が売れるか、売れなくなるか、一寸先が全く読めない経済環境に、手の打ちようがないと頭を抱える企業も少なくないはずです。

 そこで、マーケティングの観点からお聞きしたいのは、「ますます売れない時代に、どんな施策を打ちますか」ということです。しかし、こう聞くと、往々にして多くの企業から返って来る答えは、驚くことに「リーチを広げる」というものなのです。

 つまり、企業が消費者に「伝えたい」自社製品の優位性を、より広い範囲に網を投げて、まだ自社製品を知らない人に伝えようというわけです。これはまさに、前回お話しした、高度経済成長期から1990年代のバブル期までは効果絶大だった「リーチ・歩留まりルール」の発想です。おさらいのために、これを簡単な図にしてみましょう。 

reach「リーチ・歩留まりルール」の構造
リーチの幅は広いほど購買につながるから、リーチを最大化する方がよい
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藤田康人 [インテグレート代表取締役CEO]

慶應義塾大学を卒業後、味の素株式会社を経て、92年、フィンランド人の社長と二人でザイロフィン ファーイースト社(現ダニスコジャパン)を設立。素材メーカーの立場から キシリトール・ブームを仕掛け、キシリトール製品市場はゼロから2000億円規模へと成長。07年、株式会社インテグレートを設立し、代表取締役CEOに就任。著書に『どう伝わったら、買いたくなるか』『99.9%成功するしかけ』 『漂流する広告・メディア』講演活動も行っている。integrateGroupウェブサイト:http://www.itgr.co.jp/

 


マーケットが見える!人のココロをつかむセオリー

インターネットなど双方向メディアの普及に伴い、従来の広告メッセージが届きにくい時代になったと言われます。どんな方法なら消費者とのコミュニケーションが成立するのか。「次世代IMC」を掲げる注目のマーケティング企業CEOがその極意を伝授します。

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