●ポイント
 コピーライティングで苦慮することの1つは、テーマやポイントを絞ることだ。どこをＵＳＰ（Unique Selling Proposition=独自の売り）に設定するかが実は大変である。

 そんなときに役立つのは、先に「どれ・どの・このような」を設定すると、必然的に次に書き出す言葉のポイントが絞り込まれる。疑問詞の引力を有効に使ってみよう。

「このような」は、「こんな方」へと変化させれば、人を特定することもできる。

 事例は生命保険のコピーだが、自社商品をまったく訴求していない。その代わり、そのコピーの直後に、以下のコピーが続く。

「ご家族やご友人の要望に合わせて、アフラックの保険をご案内します！」
（出典：アメリカンファミリー生命保険会社、ＷＥＢ）

 教育や老後の備えなどの悩みゴトを列記し、保険商品の必要性へと誘導しているのだ。

 つまり「悩みを持つ人（目を惹きつける）」→「商品（売りたいもの）」とすることで、押しつけがましさを薄めている。

 押しつけがましくない控えめなコピーだが、業績は突出している。
 同社は、がん保険と医療保険で13年連続契約件数Ｎｏ.1を更新中だ（出典：2016年1月現在、「インシュアランス生命保険統計号」）。