「ＢtoＢ」と「ＢtoＣ」、値上げしやすいのはどっち？

「値上げ」を理解するのではなく、実行に移すための『絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます』ですが、よく聞かれる質問・疑問に答えていきます。今回の声は「ＢtoＢで本当に値上げができるのか？」です。

ＢtoＢでもＢtoＣでも値上げは可能

顧問先の経営者の皆さんに、「値上げをしてください」と言うと、ほぼ必ずと言っていいほど、最初は「今の値段でも売るのが大変なのに、高くしたらなおさら売れなくなる」という答えが返ってきます。

それでも、ＢtoＣのビジネスをしている会社では、「そんなに言うなら、騙されたと思ってやってみるか……」と、渋々とこちらのアドバイスに応えてくれるのですが、ＢtoＢの会社の経営者は、なかなか頑固です。

一般にも、ＢtoＣの値上げはしやすいけれども、ＢtoＢの値上げは難しいというイメージがあるようですね。

「消費者を相手にするビジネスの場合は、お客さんが買うか買わないかは別にして、値上げしようと思えば売る側の都合でできるけれども、企業間取引の場合は相手のビジネスにも影響するから、そう簡単にはいかない」

「仕入れてもらう時に、なるべく原価を抑えて卸すことをお互いの協力関係としてやってきたから、簡単にその協力関係を崩すわけにはいかない」

……ということなのでしょう。

実際、ＢtoＢでは値上げができないというのが、多くの経営者の悩みの一つとなっています。

しかし、私の経験から言うと、今の時代は理屈や方法さえわかれば、実はＢtoＢのほうが値上げは簡単なのです。

ＢtoＢもしくは大企業を相手にしている会社が値上げを目指す場合は、確かに難易度がかなり高く感じられると思います。

たとえば製造部品の納入だったりサービスの下請けだったりと、企業間での取引が主なため、顧客の価値が原価を抑えることだったり効率を上げることだったりする場合が多いからです。

また、大企業が相手の場合は、たくさんの商品やサービスを提供するので、コストの問題がどうしてもついて回り、値上げはかなり難しいという印象が強いですね。特に、現状の顧客に対して、今提供している商品やサービスの値上げは、ほぼ不可能に近いでしょう。

人口減少によるマーケットの縮小で、企業間の競争は激しくなる一方ですし、大手は数の理論からさらなる値下げの要求をしてくる可能性もあるので、現状維持ができれば、それはそれで十分素晴らしいことです。

ただ、こういう状況を加味すると、ＢtoＢビジネスで値上げする場合、現状の顧客はそのままにして、新たな顧客となる新規のアプローチ先に対して値上げをしていくというやり方は必須です。

なぜ私が、値上げは新規顧客からと敢えて確認していると思いますか。ＢtoＢビジネスをしている会社に限って、今の顧客に対し、何とか値上げできないかという相談がとても多いからです。

一般顧客に対する値上げの要求と、取引している企業間同士の値上げの要求では、どちらにより経営的なリスクがあるかというと、それは圧倒的に企業間同士の場合のほうが多いです。

値上げの要求ができる経営状態まで改善してからでないと危険ですので、これは絶対に守ってください。現状の顧客との関係があるから、現在のビジネスが成り立っていることを忘れないでください。

ベースがあるからこそ値上げの作戦を立てられるのですから、ぜひ、新規の顧客に対する取り組みから、値上げできるプランへの移行を考えてください。