“日本一のマーケッター”神田昌典氏の新刊『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』から、注目の「大胆な保証の法則」をこっそり紹介しよう。
【貧す人】→返金保証をつけたら、会社の“損”
【稼ぐ人】→返金保証をつけたら、会社の“得”
神田昌典（Masanori Kanda） 経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設（現在「次世代ビジネス実践会」）。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』（2007年11月号）では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる！』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022――これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト＆ロングセラー多数。
全額返金キャンペーンが、広がっている。
アサヒ飲料の缶コーヒーブランド『ワンダ』は、商品リニューアルの際、「ご満足いただけなければ全額返金！」キャンペーンを展開。
電気シェーバーのブラウンも、「最強の深剃りへ挑戦 満足しなければ全額返金」と大きく宣伝。
さらにはプロ野球の横浜DeNAベイスターズも、「全額返金!? アツいぜ！ チケット」と題し、試合に負けたらチケット代金を全額返金する企画を実施した。
いずれも期間限定の企画だったが、こうした満足保証には、3つの効果がある。まずは、商品品質への信頼をアップする効果。あなたの商品が、まだ多くの顧客に知られていない場合、おもいきって全額返金を打ち出すことで、品質に対する信頼を一気に獲得できる。
顧客にとっては、「全額返金するほど自信があるのか。本当なのか」とリスクなしで、試してみることができる。
もうひとつの効果は、顧客増である。
実際に、全額返金を依頼する人は、多くても全購入者数の5％程度。しかし、今まで興味があった顧客が、ここで購入を決断するので、顧客数が15％増えたら、結果として、かなり有効な顧客獲得キャンペーン策となる。
満足保証することによって、品質のよさが広く知れ渡ることになるので、ブランド力を高めたい会社にとっては、返金保証するほうが、割引するよりも断然、賢いことになる。
そして3つ目の効果は、品質管理。
返金依頼があまりにも多かった場合、たとえば10％もあるのなら、それは相当品質が悪いものであることがわかる。すると返品されたケースを緻密に分析して、商品を一挙に改善する好機として活かすことができる。
