「これは、日本が世界に誇れる文章作成法だ」と神田昌典氏が評する『6分間文章術』。著者の中野巧氏が10年間の文章メソッドを結晶化させたものだ。トヨタ、ソニー、三菱東京ＵＦＪ銀行、DeNA社員だけでなく、大学教員、女子高生、小学生からも続々驚きの声が寄せられている。今回は、文章作成における「ベネフィット」の重要性について中野氏に語ってもらった。

人は「機能」ではなく「ベネフィット」に対価を払う

「あ、あの～、もういいです」

 先日、量販店にパソコンを見にいったとき、店員さんにどのパソコンがオススメかを聞いてみると……

「最新のナントかＣＰＵがホニャララで……」
「液晶の解像度がホニャララなんです！」
「さらに、メモリ容量が驚きの……」

 とあふれんばかりの情熱で、熱心に説明してくれました。

 一生懸命説明してくれているのに、本当に申し訳ないのですが、知識のない私には彼の口から流れ出る“謎の呪文”のようで、私の耳はふさがれていきました。

“彼の説明”と“私の知りたいこと”の間にギャップがありすぎて、それを埋めることができないのです。

 文章に限りませんが、ビジネスにおいて意外によくやりがちな間違いは、商品の「機能」を説明してしまうこと。

 頻繁にこの“間違い”を見かけます。

 なぜ、“間違い”なのかというと、人は「機能」を買うのではなく、「ベネフィット（得）」にお金を払うからです。