各企業は、他社を追い越し、追い抜くために、マーケティングリサーチに勤しんでいる。にもかかわらず、店頭には似たような商品ばかりが並び、消費者は違いがあることすら気づいていないこともあるだろう。
いま、脳科学とマーケティングが融合した「ニューロマーケティング」が注目を浴びている。アンケートやグループ・インタビューからは読み取れない、言葉にできない消費者の“ホンネ”とは。「なんとなく」の正体に脳科学で迫る。
人生の一大事は「なんとなく」で決まっている
「あなた、なぜ私と結婚したの？」
「うーん、なんとなく」
「なんですって？」
「いや、まあ、なんというか、なんとなく好きになっちゃったんだな」
「ひどい。あなたって、『なんとなく』で結婚を決めちゃう人なわけ？」
「いや、そういうことじゃなくてさ、う～ん、料理がうまいし、当時は色白でぽっちゃりでかわいかったし」
「…」
今から20年近く前、私が独身生活を謳歌していた頃、とあるコピーライターの大先輩に、深夜残業の合間にこんな質問をしたことがある。
「先輩は、どうして結婚したんですか？」
その時、ずっと年の離れたその大先輩は、ぼそっとこう答えた。
「田邊、結婚なんてのはだな、石につまずいて『おっとっと』と思ったらしてしまっている、そんなもんだよ」
今や大会社の社長になられたその大先輩の言葉が、ここでいう「なんとなく」の本質をついている。極めて重要な決断こそ、本人が意識しないうちにすでになされている。その後に、いくらもっともらしい理屈をつけようと、それは“屁理屈”でしかない。
思考の95％は無意識下での自動処理
ハーバード大学ビジネススクールの名誉教授、ジェラルドザルトマン博士によると、人間の思考（Thinking）の95％は無自覚に起こっているという。
今、あなたが手に触れているマウスの感触、座っている椅子の右尻に感じている圧力や、かすかに聞こえている部屋のエアコンの音など、こうしている間にも、あなたの脳はたくさんの情報を取捨選択しながら最適な判断（お尻を掻いたり足を組み直したり）を下しているが、そのほとんどは意識に上がってくる前に自動的に処理されている。
ところが、そこであえて「なぜ？」を問われると、この自動システムとは別の理性のしくみが動きだす。
直感と理性、この2つが常に100%整合しているのなら、マーケティングはシンプルだ。しかし人間は必ずしも、無自覚の時の直感的判断と、自覚している時の論理的判断とが整合するとは限らないらしい。
