交渉相手は人間です。交渉相手のバックグラウンドを調査して、その人がどういうインセンティブ（行動の動機づけ）を持っているかを理解することは、交渉のシナリオ作りには欠かせません。その人のバックグラウンドに合ったコミュニケーションの方法を取り、その人のインセンティブに沿った条件を用意することで、交渉が円滑になります。

　高学歴のエンジニアやコンサルタントなんかに多いのですが、自分の知っている専門用語を畑違いの分野の方にひけらかしても何の意味もありません。ちゃんと相手がわかる言葉を使うようにしましょう。

　交渉では相手の顔を見ながら、こちら側が発する言葉に対する相手の表情や仕草をちゃんと観察することです。何気ない仕草から相手のインセンティブや気にしていることがわかることもあります。

　たとえば、私が投資した企業の役員と組織改革の話をしていたときのことでした。どうも話がしっくりこないなと思っていたら、彼ら自身の報酬に関する話をまだきちんとしていなかったことに気がつき、あわててその話をしたことがあります。相手の一番のインセンティブを保証していなかったので、他の話がスムーズに進まなかったのです。

　自分が相手になった気持ちで、「自分ならどうするか」と自問し、仮説を持って相手の反応を分析するようにしましょう。


【INSTALL：ここを脳にインストール！】

■交渉では各人のインセンティブを理解して話すようにする
■ 交渉では相手になったつもりで分析を行う