“日本一のマーケッター”神田昌典氏の新刊『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』から、注目の「断りきれないオファーの法則」をこっそり紹介しよう。
【貧す人】→ この商品は、「○○です」。
【稼ぐ人】→ この商品を活用すれば、「○○できます」。
神田昌典（Masanori Kanda） 経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設（現在「次世代ビジネス実践会」）。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』（2007年11月号）では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる！』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022――これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト＆ロングセラー多数。
商品の価値を魅力的に伝えるには、少なくとも7つ以上、顧客に与えるベネフィットを並べる必要がある。そのための表現の公式を紹介すると、下図のとおりである。
このように箇条書き項目を7つ以上にすることによって、「こんなに多くの効果があるんだ」という驚きを与えることができる。
人は6人で集まれば、ひとつの話題でまとめられるけれど、7人が集まると、4人と3人とで話題が分かれてしまうように、7つ以上はまとめて考えづらい。
逆に言えば、効果を7つ以上挙げると、購入する価値がある商品だと思ってもらえる。
また「この商品は○○です」と機能を説明した場合には、売り手視点の説明になるが、「○○できるようになる」「○○になれる」という表現は、顧客が商品を使っている姿をイメージしやすくなる、買い手視点の説明となる。
つまり、商品特徴を7つ以上考え、それを「○○できるようになる」「○○になれる」という2つのパターンによって表現するのだ。
「さらに」「しかも！」と、リストを分けて説明することによって、すべての項目に目を通してもらえやすくなる。
商品説明は、顧客へのラブレター
【貧す人】は、商品をそっけなく説明する。
なぜなら、きちんと商品知識を学んでいないからだ。
一方、【稼ぐ人】は、商品を深く愛しているから、顧客に応じて様々な観点から
明できる。
商品を愛すれば愛するほど、顧客に伝わる商品価値は高くなる。
商品説明は、顧客へのラブレターなのだ。
