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【最終回】 ホンネを聞き出すなら「ブサイク」なほうがいい
[2008年09月29日]
魅力的であるほど、人は好意的な評価を受けやすい。だが相手のホンネを聞き出すという目的からすれば、魅力的なことは逆効果である。むしろ「魅力的でない」ほうが、歩行者は気を許して接近しやすいのである。 -
【第17回】 いつも「笑顔」は逆効果。
むしろ「無表情」に徹する[2008年09月09日]
多くのビジネス書に書かれている「笑顔で人に接しよう」というアドバイスは、実際のところ、相手に舐められてしまう場合がある。始終ニコニコとしていると、いいように相手の言い分を飲まされてしまうのがオチだ。 -
【第16回】 頼まれごとは、5回に1回“ランダムに”断ること
[2008年09月02日]
人当たりがよくて頼まれたことは何でも引き受ける人は、好かれるが、最もソンをする。無理難題を押し付けられないためにも、時折、わざと拒絶して、相手をびっくりさせてやるくらいの機転をきかせよう。 -
【第15回】 相手のホンネを探る時は、室温は「やや高め」に
[2008年08月26日]
「温度」は私たちの心理にかなりの影響を与える。人のホンネを探り出すのに一番好ましいのは、「やや暖かい」と感じる状況である。夏ならクーラーで冷やし過ぎないように、冬ならややポカポカするくらいがベストだ。 -
【第14回】 人は「夕暮れ」に「秘密」を漏らす
[2008年08月20日]
人は夕方になると、張りつめていた緊張感や自制心が一時的にゆるむ。その結果、夕暮れどきには、本来なら秘密にしておくべきことを、ついうっかりしゃべってしまうのだ。 -
【第13回】 「3回の食事」より、「1回のお酒」
[2008年08月12日]
普通に10回会うよりは、3回の食事を一緒に。3回の食事よりは、1回のお酒をつきあうほうがいい。一緒にお酒を飲む間柄になれば、こちらから聞き出そうとしなくとも、相手のほうから何でもしゃべってくるだろう。 -
【第12回】 いっそのこと、「泣いて」みる
[2008年08月08日]
「泣き落とし」のような情感に訴える方法は決して悪い方法ではない。最後の奥の手ではあるが、きわめて強烈なインパクトを持っており、ビジネスでも有効だ。泣いて、泣いて、とにかく相手の同情を引くのである。 -
【第11回】 相手と「長く一緒に」いてはいけない
[2008年07月25日]
相手のホンネが読めないからといって、ムキになって時間をかけるのは考えものだ。「次回に期待しよう」と気楽に考えたほうが交渉はうまくいくもの。長いこと一緒にいすぎてはダメなのである。 -
【第10回】 「お金にこだわらない」という人は、ウソツキか怠け者
[2008年07月15日]
もし相手のことをよく知りたいのなら、「どれくらい報酬を望みますか?」と聞いてみよう。「お金にこだわりません」という人は、ウソをついているか、仕事ぶりにやる気が見られないかのどちらかである。 -
【第9回】 「身長」が高い人ほど「プライド」も高い
[2008年07月10日]
相手がどれくらいプライドが高いのか――それを知るには、相手の「身長」を見ればいい。「身長が高いほど、プライドも高い」というのだ。カナダの心理学者の調査により、約88%の確率でそれが証明されている。 -
【第8回】 質問されると、目を「右に動かす」タイプは要注意!
[2008年07月01日]
アメリカの臨床心理学者の研究によると、質問をされて「右を向く」人は、他人への攻撃性が高いことがわかった。もし、あなたの交渉相手が質問されるたびに目を右に向けるタイプなら、厄介な交渉者であるといえる。 -
【第7回】 あえて「聞かなくてもいい」という態度をとり、
相手を会話に引きずり込む[2008年06月26日]
私たちには、禁止されるとそれを破りたくなるという天邪鬼な心理がある。これを逆手にとれば、相手を自分の会話に引き込むどころか、相手をしゃべりたくてウズウズさせることさえ可能だ。 -
【第6回】 わざと「無知」を装い、相手に気を許させる
[2008年06月17日]
もしあなたがかなりの実力者だったとしても、少しばかり「無知を装う」ことも必要だ。愚かなところをちょっとばかり演出すれば、相手は警戒心を解き、気を許してくれる。 -
【第5回】 怒る時は「一気に」、ほめる時は「小出しに」 ――部下の人心掌握法
[2008年06月12日]
人心掌握の基本はできるだけ嫌われることを避け、好かれるようにすること。相手の心の中に敵意を持たせることは厳禁。そのためには、怒る時はまとめて一気に、ほめる時は小出しにやるのがポイントだ。 -
【第4回】 うなずく時は、あえて“大げさ”に
[2008年06月05日]
相手があなたに心を開いてくれないのは、あなたの「うなずきが少ない」せいかもしれない。あえて“大げさに”うなずくことで、相手の口を滑らかにし、心を開かせることができる。 -
【第3回】 信念をねじ曲げてでも、相手に「迎合」せよ
[2008年05月29日]
相手に合わせて自分の意見を変えるのは決して悪いことではない。相手が心を開いてくれることを第一に考えるなら、自分の信念を曲げたり押し殺して相手に「迎合」することなんて、たやすいことだ。 -
【第2回】 初対面の時は“事前に”相手のことを調べ上げておく
[2008年05月22日]
初対面の相手には何より事前情報がモノをいう。とにかく相手あってのビジネスなのだから、調べられることは何でも調べておくこと。相手のことを徹底的に調べると、初対面の緊張感を減らす効果もあるのだ。 -
【第1回】 「きれいごと」で相手のホンネは読めない
[2008年05月15日]
ビジネスの成功は「人間関係を制することにある」といわれるが、人間関係を制するには、いかに自分のホンネをさらさず、相手のホンネだけを探り出すという「したたかさ」が重要である。
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