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顧客への基本スタンスは「売れるモノを一緒に考える」
ビックタウン 近藤勝俊社長CEO

直近3年間の売上高成長率877％を記録し、テクノロジー企業の成長率ランキングアワード・第6回「日本テクノロジー　Fast50」で2位を受賞した、インターネット広告代理店のビックタウン株式会社。これまでの急成長の秘訣は、トップセールスマンである社長の“分身”を多数輩出してきたことにある。しかし事業と組織の急拡大により、体制づくりや情報共有などで新たな取り組みが求められるようになってきた。

出発点は「自分のコピー」づくり

ビックタウン株式会社代表取締役社長CEO　近藤勝俊氏

 「組織づくり」を強く意識したのは、あるメディアの販売店表彰に参加したときです。まだその頃の当社は私の個人商店のレベルでしたが、全ての代理店の中で7位にランキングされたんです。

　それは誇らしいことでもあるのでしょうが、私は違いました。「やるならナンバーワンになりたい。なんでも1番が好きなのです（笑）」。

　すでにインターネット広告の大手企業は、社員数も組織力も当社とはとても比較にならない規模になっていました。それらの企業を相手に、「私1人で戦っても勝てない」ことは自明の利。そこで、「しっかりとした営業組織をつくらないと」と強く感じたのです。

　まず意識したのが、「私のコピー」をつくること、つまり近藤2世と呼ばれる優れた人材をつくることでした。私自身、営業には自信を持っていましたし、全国7位の裏づけも有りました。だから私と同等のことをできるような幹部をどう育てていくか、そこに最注力したのです。

　さきほど、あえて「コピー」と言ったように、まずは「同じ手順で同じことをする」、そこからのスタートです。当社は営業の会社であり、言ってみれば「がつがつした」風土です。しかしそれは単なる「イケイケ」ではなく、どう顧客の成果に結びつけるような提案ができるか、それを前提としての販売能力です。

　まずは見本を見せつつも、営業に同行しても口を出さない。自分で考えさせ、契約まで自分で責任を持って進める、そういう「提案する力」と「決めきる力」、その2つを強く身につけさせる努力をしました。

　幸い、私と同等の実績を上げられる幹部が育ってきました。ですから次は、これらの幹部がまた私と同じように次の幹部を育てることができるか――これが次の課題です。